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Portal Competência

11 de setembro de 2014
Paulo Gerhardt


Vender ou ser comprado?

Ao apresentar sua solução se restrinja apenas ao que o cliente deseja

Vender ou ser comprado?

Quando você entra em uma loja, tem alguma intenção de comprar? Certamente, algo chamou a atenção de você e existe uma grande probabilidade de você comprar. No entanto, quando um vendedor da loja aproxima-se de você e pergunta em que posso ajudar, normalmente, o que você diz? Não obrigado, estou só dando uma olhada. O que isto significa? Que você quer comprar, no entanto, não quer que vendam para você.

Parece um paradoxo, não acha? Mas isto tem explicação. Primeiro, o ser humano tem uma ânsia de liberdade, ou seja, ele quer ter a liberdade de escolha, normalmente, não quer que alguém diga o que deve comprar. Segundo, a imagem do vendedor ficou estereotipada ao longo do tempo. Ele passou a ter uma imagem negativa de alguém que quer convencer o cliente a comprar algo que não precisa.

Pergunto a você vendedor: quando é mais fácil vender, quando o cliente já está convencido sobre o produto ou quando você tem que convencer o cliente? Certamente, quando o cliente já está convencido de que o seu produto vai solucionar o problema dele, ele vai comprá-lo; o vendedor vira apenas um tirador de pedidos. A maior dificuldade na venda está em convencer o cliente a comprar o seu produto, caso isso ainda não esteja em sua mente.

Mas você deve estar pensando: se eu sou somente um tirador de pedidos, em breve, não vou ser mais necessário. Eu tenho dito que o objetivo do vendedor é criar valor na venda, caso contrario, uma máquina pode vender. Portanto, esta sua preocupação é real, se você virar um tirador de pedidos, certamente, um processo de vendas automatizado será mais econômico para a empresa. Como o vendedor pode influenciar, etão, o cliente e despertar seu desejo de compra do seu produto?

Vou propor uma nova abordagem de venda que você pode utilizar, aproveitando o fato da venda ser mais fácil quando o cliente já está convencido do produto. Esta abordagem busca primeiro despertar o desejo do cliente para o que quer vender, antes que você apresente seu produto e seus argumentos de venda. Veja as etapas propostas:

1)    Faça perguntas para entender a situação do seu cliente: procure fazer perguntas que façam o cliente falar de suas características e do cenário atual. Com isso, o objetivo é obter o máximo de informações possíveis do cliente, sem, no entanto, ele revelar alguma necessidade.

2)    Faça perguntas para identificar alguma necessidade que o cliente possa ter: procure fazer perguntas que revelem algum tipo de problema que o cliente possa ter e que você pode resolver com suas soluções. É preciso deixar o cliente declarar suas necessidades, caso contrario, não haverá venda.

3)    Faça perguntas sobre a necessidade identificada, procurando criar valor para a solução que vai satisfazer a necessidade: faça perguntas que buscam aprofundar a necessidade identificada, fazendo o cliente perceber a extensão do seu problema, os impactos e as consequências do problema persistir. Ao fazer isso, o cliente irá dar valor em solucioná-lo.

4)    Faça perguntas que façam o cliente pensar sobre a solução para resolver os seus problemas: agora com o cliente percebendo que precisa de uma solução, faça perguntas condutoras para a solução que deseja vender. Faça perguntas fechadas que possibilitem conduzir o cliente e perguntas abertas para que ele justifique a sua escolha. Com isso, vai despertar no cliente o desejo de compra de sua solução.

Só após despertar no cliente o desejo de compra é que você deve apresentar a sua solução. Isso evitará a grande parte das objeções que surgem na venda, pois elas ocorrem porque o vendedor quer convencer o cliente a aceitar seu produtos e seus benefícios. Ao apresentar sua solução se restrinja apenas ao que o cliente deseja e ao que já declarou. Evite falar de outras características ou benefícios do seu produto, por melhor que eles sejam.

Tenho certeza que, se você utilizar essa nova abordagem na venda, irá ter muito mais sucesso no processo de venda, despertando necessidades latentes no cliente, criando mais facilmente valor para suas soluções, reduzindo as objeções, evitando a barganha de preço e os descontos e facilitando o fechamento. O resultado disso será vendas, não somente, aumentadas, mas também margens de lucro preservadas. Agora é com vocês. Sucesso e boas vendas.



Paulo Gerhardt

É autor do livro Coaching de Vendas – Conduza seu Cliente para a Solução e Venda Mais (www.treinar.com.br), onde propõe mudanças de paradigmas na abordagem tradicional de venda para contornar as principais dificuldades, satisfazendo o cliente e vendendo mais.