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Portal Competência

21 de agosto de 2014
Paulo Gerhardt


Vender ou ganhar o cliente?

A maioria dos vendedores acaba tentando vender a qualquer custo, mas esse não é o melhor caminho

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Se você tivesse que escolher entre vender ou ganhar o cliente, o que escolheria? Analisando assim, friamente, tenho certeza de que a maioria escolheria ganhar o cliente. No entanto, acompanhando diversas equipes de venda no dia a dia, percebo que a maioria dos vendedores acaba tentando vender a qualquer custo, pois as diversas pressões que recebe resultam em uma visão imediatista de curto prazo. Os próprios gestores acabam pressionando suas equipes comerciais para atingirem a meta e alcançarem o fechamento o mais rápido possível.

Como vendedor, o seu objetivo é satisfazer as necessidades do cliente e vender o seu produto. No entanto, pode ocorrer que o seu produto não seja a melhor solução para satisfazer as necessidades dele. Nesse caso, será necessário optar entre ajudar o cliente a encontrar a melhor solução para o seu problema, abrindo mão de vender, ou tentar convencê-lo a comprar sua solução, mesmo sabendo que ele não ficará plenamente satisfeito.

Qual é a missão de uma empresa? Creio que seja satisfazer plenamente as necessidades de seus clientes, ou seja, resolver os seus problemas. Se isto é uma verdade, entre as duas opções do parágrafo anterior, o correto será ajudar o cliente a encontrar a melhor solução para os seus problemas, mesmo que não seja a solução que sua empresa deseja vender. Esta é uma escolha difícil para aquele vendedor que precisa bater sua meta e garantir sua comissão para o sustento da família no final do mês, não concorda? No entanto, ao optar por uma decisão como esta, o vendedor perderá a venda, mas ganhará o cliente. Neste caso, seu retorno não será imediato, mas certamente terá um resultado muito superior do que a outra opção.

O que você ganha quando conquista o cliente? Primeiro, você ganha em credibilidade aos olhos do cliente e passa a ser sua referência no assunto. Com isto, sempre que o cliente tiver uma necessidade que envolva a sua área, sabe de quem ele irá lembrar em primeiro lugar? De você. É certo que você fará vendas futuras para este cliente. Segundo, você receberá indicações deste cliente. E sabe o que isso significa? Você terá muito mais oportunidades de vender com outros clientes, aumentando de forma considerável suas vendas. A diferença é que isto irá ocorrer em um prazo maior.

Todos buscam a fidelização, no entanto, poucos fazem, realmente, o que deve ser feito para garantir a manutenção desta base de clientes. Em um mercado altamente competitivo com uma ampla oferta de produtos similares, a lição de casa número 1 é fazer de tudo para preservar sua base de clientes. Qual o pilar mais forte da fidelização? O relacionamento. Como fazer para aprofundar cada vez mais o relacionamento com seus clientes? Você acredita que se preocupar mais com os problemas de seus clientes e buscar a melhor solução para resolvê-los aprofundaria ainda mais o relacionamento com eles? Pois pode apostar que sim. Ao fazer isto, você inspira mais confiança, a base de todo o relacionamento.

Portanto, busque servir sempre seus clientes, procure colocar como prioridade resolver seus problemas, independente se irá vender ou não. Isto vai permitir que eles passem a lhe olhar como confiável e amigo. No final das contas, com quem você gostaria de fazer negócios, com alguém que demonstra amizade e atenção com você ou alguém com quem você pouco se relaciona? Pense nisso em suas próximas vendas.



Paulo Gerhardt

É autor do livro Coaching de Vendas – Conduza seu Cliente para a Solução e Venda Mais (www.treinar.com.br), onde propõe mudanças de paradigmas na abordagem tradicional de venda para contornar as principais dificuldades, satisfazendo o cliente e vendendo mais.