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Portal Competência

5 de dezembro de 2014
Sandro Gomes


Vendas muito além do relacionamento

Qual perfil é mais adequado a momentos de crise?

Vendas muito além do relacionamento

Enquanto a economia anda bem e as empresas estão buscando investir em seus negócios, as vendas em mercados empresariais tornam-se um pouco mais fáceis (Venda Business-to-Business–B2B). Entretanto, aos primeiros sinais de crise econômica, os clientes empresariais parecem se enquartelar em seus escritórios, puxam o freio de mão e interrompem os investimentos em novas tecnologias, equipamentos, treinamentos e consultorias. Nesse momento, as equipes de vendas veem seu desempenho cair, e é natural atribuir isso à crise econômica. Mas a saída é se conformar, vendo o nível de vendas desmoronar? Ou há algum esforço extra a fazer? Conformismo não é nosso forte, afinal dizem que o brasileiro não desiste nunca.

Os perfis de vendedores no mercado empresarial.

Com frequência, vemos publicações que buscam esquadrinhar perfis profissionais vencedores. No caso de vendas, isso também acontece, mas sempre acompanhado de alguma polêmica, como aconteceu com um artigo publicado pela Harvard Business Review (HBR), baseado em um estudo sobre vendedores no mercado empresarial. O artigo destacou o perfil “Provocador” (Challenger) como o mais vencedor.

As críticas apontam que o perfil adequado de vendedores pode depender do produto e do mercado onde ele atua. Além disso, esses perfis não poderiam ser interpretados no fio da navalha, pois vendedores podem apresentar características diversas presentes em diferentes perfis, o que nos permitiria falar apenas sobre um perfil predominante. Mesmo porque, existem características relevantes em todos os perfis apresentados (veja o quadro):

 

Perfis predominantes de vendedores empresariais.
Baseado em Relacionamento(Relationship Builders) Focados em construir um forte relacionamento com o cliente.
Trabalhador(Hard Workers) Chegam cedo, saem tarde, fazem mais telefonemas e visitas que os outros.
Lobo solitário(Lone Wolves) Autoconfiante a ponto de eventualmente quebrarem regras para fazer do seu jeito.
Resolvedor de problemas(Reactive Problem Solvers) Centrados no cliente, confiáveis e atentos a detalhes. Acompanham de perto as ações de vendas e pós-vendas.
Provocador(Challengers) Compreendem o negócio do cliente e seus objetivos, de modo a apresentar soluções inovadoras.

 

Qual perfil é mais adequado a momentos de crise?

O estudo, realizado com mais de 6 mil vendedores em cerca de 100 diferentes segmentos, mostrou que 40% dos vendedores de melhor desempenho tinham o perfil “Provocador”, em especial em momentos de crise. E acrescenta como motivo desse destaque o fato de apresentarem soluções inovadoras (aquela que possibilita ao cliente faturar mais, ou reduzir custos), ao invés de se focarem nas características e benefícios de seus produtos, e também de moldarem toda sua abordagem e linguagem de vendas ao negócio do cliente. Além disso, eles mantêm o controle sobre o processo de vendas, no qual geram até mesmo certa tensão pelas provocações apresentadas e cobrança por evolução nas negociações, sem serem agressivos.



Sandro Gomes

Executivo e consultor com 19 anos de experiência em gestão de negócios e marketing, em empresas nacionais e multinacionais líderes em diferentes segmentos de mercado, como PURAC Corbion (indústria holandesa de biotecnologia), TIM Brasil Holding (empresa italiana de telecomunicações), e GRPCOM – Grupo Paranaense de Comunicação (empresa brasileira de comunicação e mídia afiliada à Rede Globo) Ferrero do Brasil (empresa italiana de bens de consumo marcas Kinder, Nutella, Tic-tac e Ferrero). Graduado em Engenharia Química (UFRJ) com Extensão em Marketing e MBA em Gestão Empresarial (ambos pela FGV). Inglês e espanhol fluentes. Atualmente é sócio-diretor da CrossVision Gestão de Negócios & Marketing, professor da disciplina de Sistemas de Inteligência de Mercado na pós-graduação da Universidade Positivo e ESIC Business & Marketing School, e colunista semanal de “Negócios & Marketing” no jornal Gazeta do Povo (Curitiba/PR). Como consultor prestou serviço a empresas como Fundação Dom Cabral (Unid. PR), Gráfica e Editora Posigraf, GAIN (Genebra/Suíça), IESE (Pamplona/Espanha Unid. IICS/São Paulo), Rede Globo (Unid. RPC TV/PR), PATH (Seattle/EUA), Leica Geosystems (Unid. Sul), Colégio Positivo, Buscapé (Unid. Navegg/PR), Gazeta do Povo entre outras.