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Portal Competência

4 de novembro de 2013
Paulo Gerhardt


Troque a Lente e Venda Mais

Qual abordagem você está utilizando na sua venda?

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Observando o cenário altamente competitivo em que vivemos, estou convencido que é necessária uma mudança radical na forma como vendemos nossos produtos e serviços, para alcançarmos resultados superiores. Sempre quando pergunto a empresários e vendedores se estão satisfeitos com a sua atual performance de vendas, a resposta é negativa. Quando pergunto o que está impedindo vender mais, geralmente, as respostas são as mesmas: “a competitividade está demais”, “existe muita oferta no mercado com produtos similares” e “o cliente não percebe as diferenças resumindo tudo ao preço”; “além disso, o cliente tem acesso a todo tipo de informação e pesquisa muito na internet antes de comprar”. Outro aspecto levantado que dificulta a venda é a falta de tempo do cliente. Acredito que muitos de vocês estão se identificando com estes relatos, correto? Isto significa, que o mercado e o comportamento do cliente mudou muito nos últimos anos, porém, a forma de vender permanece, praticamente, a mesma.

O que fica evidente nas dificuldades apontadas pelas empresas e vendedores é que eles não estão mais conseguindo despertar o interesse dos clientes para seus produtos e serviços. O cliente só decide comprar algo se ele perceber valor, ou seja, se adquirir uma solução for melhor do que continuar com o seu problema. Em outras palavras, se a dor do problema for maior que a dor da solução. Portanto, para convencermos o cliente a comprar a nossa solução, só temos duas possibilidades: aliviar a dor da solução ou aumentar a dor do problema. Qual abordagem você está utilizando na sua venda, atualmente? A grande maioria dos vendedores utiliza a abordagem de aliviar a dor, ou seja, falar das vantagens e benefícios de comprar a sua solução. Pelo que comentei acima, esta abordagem está correta, pois altera a balança, porém, está cada dia mais ineficaz, em função das dificuldades apontadas pelos vendedores. Como os produtos são muito parecidos, a maioria dos vendedores apresentam os mesmos argumentos de vendas e a maioria dos clientes não conseguem perceber as diferenças.

Se observarmos como as negociações ocorrem, percebe-se claramente que os vendedores usam a lente da solução, ou seja, focam a abordagem da venda no seu produto, enquanto os clientes usam a lente do problema, isto é, enxergam somente o seu problema. Pergunto: O que você pode fazer para mudar esta abordagem e aproximar-se da visão do cliente? Isto: Trocar a sua lente pela do cliente. Assim, você passa a focar no problema e não mais na solução.

Você deve estar se perguntando: Como eu troco a lente? Simples. Passe a questionar o problema, ao invés de falar do que você vende. Ao questionar o problema do cliente, você terá muito mais informações, permitirá que o cliente perceba a real importância do seu problema e todos os malefícios decorrentes dele. Isto irá criar valor para a solução do problema, uma vez que a gravidade aumenta. Se alguém tem um probleminha, não dará tanta importância em resolvê-lo. Ao contrário, se o seu problema for grande, ele irá procurar resolver o mais rápido possível.

Muitos vendedores, ainda incrédulos, me perguntam: O que vamos ganhar ao trocar a lente? Eu, normalmente, respondo com a pergunta: Vocês não disseram que estão insatisfeitos com seus resultados e gostariam de vender mais? Então, como podem ter um resultado diferente do atual? Abordar a venda com a lente do cliente muda a forma de vender. Veja o que você pode ganhar ao trocar a lente:

  • Irá conhecer melhor o seu cliente, bem como as suas necessidades;
  • Descobrirá novas oportunidades de vendas;
  • Aumentará a importância do problema e da solução;
  • Criará valor para a sua solução sem apresentá-la;
  • Reduzirá o número de objeções na venda;
  • Irá focar na solução do problema, aumentando a satisfação do cliente;
  • Fugirá da barganha de preço, aumentando as margens na venda;
  • Reduzirá o tempo da venda;
  • Criará um diferencial competitivo.

Lembre-se de que a missão do vendedor é satisfazer as necessidades do seu cliente, resolvendo seus problemas. A consequência disto é a venda. Se você inverter, pode até vender, mas corre o risco de perder o cliente. Ao colocar em primeiro lugar os clientes e os seus problemas, certamente, ganhará uma legião de fãs, resultando em muito mais vendas e indicações.



Paulo Gerhardt

É autor do livro Coaching de Vendas – Conduza seu Cliente para a Solução e Venda Mais (www.treinar.com.br), onde propõe mudanças de paradigmas na abordagem tradicional de venda para contornar as principais dificuldades, satisfazendo o cliente e vendendo mais.