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Portal Competência

22 de agosto de 2014
Sandro Gomes


Tenho bons produtos, mas preciso ter loja?

Canais de vendas: Lojas multimarcas, Venda Direta ou Comércio Eletrônico

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É comum encontrar pessoas com especial vocação para desenvolver e fabricar produtos, mas com dificuldade em vender. Seja por não terem uma loja, ou pela falta de vocação para vendas. Mas existem alternativas. Basta pensar que o segredo está em expor o produto ao consumidor, utilizando outros pontos de vendas, como as lojas multimarca, a venda direta ou o comércio eletrônico.

Lojas multimarcas

As lojas multimarcas conduzem toda administração do ponto comercial, e a venda ao consumidor. Em geral, são remuneradas em regime de consignação, comissão ou a um preço fixo, sobre o qual definem sua margem.

Flavia Batistella, criadora da marca Porqua de moda infantil, de Londrina, vem utilizando esse modelo com sucesso. Ela afirma que ainda não deseja ter uma loja própria, pois prefere direcionar recursos para o desenvolvimento das novas coleções e para a confecção. A Porqua vende para 12 lojas multimarcas espalhadas pelo país, e destaca que é importante manter um contato constante com as lojas, pois é assim que consegue boa exposição de seus produtos, e treina os vendedores com informações sobre a qualidade e o conceito das coleções, que são repassadas aos consumidores. Flavia finaliza dizendo que, também é preciso acompanhar de perto o volume de vendas para repor estoque, ou propor ações de melhoria nas vendas. 

Venda direta

Para alguns tipos de produtos, a venda direta pode ser uma alternativa viável, como já acontece nos mercados de cosméticos e de bijuterias, e inclusive com alimentos perecíveis, como fez a Danone ao iniciar teste com venda direta no nordeste no final de 2013. Vendedores independentes e bem comissionados sentem-se estimulados à vender em seu círculo social, e a receber treinamento necessário à demonstração do produto. Aliás, esses são fatores geralmente considerados cruciais para o sucesso desse modelo – boa comissão, material de demonstração e treinamento.

Comércio eletrônico

Outra opção ainda é o comércio eletrônico, pelo seu custo reduzido, se comparado a uma estrutura física. A atividade comercial está concentrada em expor bem as imagens dos produtos, seus preços e formas de pagamento.  Mas posicionar-se bem com uma loja virtual também irá envolver um esforço em ferramentas de marketing digital, incluindo a divulgação através das redes sociais, bem como uma logística de entrega bem resolvida.

Vá em frente

Não ter uma loja própria não é um limitador para vender seus produtos. Como vimos existem alternativas, que inclusive podem ser utilizadas ao mesmo tempo. Para isso, o importante é ter segurança sobre o posicionamento desejado para seu produto e sua marca, e o bom estabelecimento das estratégias para colocá-los de forma competitiva nos diferentes canais de vendas.



Sandro Gomes

Executivo e consultor com 19 anos de experiência em gestão de negócios e marketing, em empresas nacionais e multinacionais líderes em diferentes segmentos de mercado, como PURAC Corbion (indústria holandesa de biotecnologia), TIM Brasil Holding (empresa italiana de telecomunicações), e GRPCOM – Grupo Paranaense de Comunicação (empresa brasileira de comunicação e mídia afiliada à Rede Globo) Ferrero do Brasil (empresa italiana de bens de consumo marcas Kinder, Nutella, Tic-tac e Ferrero). Graduado em Engenharia Química (UFRJ) com Extensão em Marketing e MBA em Gestão Empresarial (ambos pela FGV). Inglês e espanhol fluentes. Atualmente é sócio-diretor da CrossVision Gestão de Negócios & Marketing, professor da disciplina de Sistemas de Inteligência de Mercado na pós-graduação da Universidade Positivo e ESIC Business & Marketing School, e colunista semanal de “Negócios & Marketing” no jornal Gazeta do Povo (Curitiba/PR). Como consultor prestou serviço a empresas como Fundação Dom Cabral (Unid. PR), Gráfica e Editora Posigraf, GAIN (Genebra/Suíça), IESE (Pamplona/Espanha Unid. IICS/São Paulo), Rede Globo (Unid. RPC TV/PR), PATH (Seattle/EUA), Leica Geosystems (Unid. Sul), Colégio Positivo, Buscapé (Unid. Navegg/PR), Gazeta do Povo entre outras.