Esqueceu sua senha?

Portal Competência

13 de agosto de 2013
Paulo Gerhardt


Qual o Segredo dos Campeões de Vendas?

Os profissionais de vendas acima da linha são proativos, assumem a responsabilidade e o controle das ações

Qual-o-Segredo-dos-Campeoes-de-Vendas

Acredito que todo o vendedor queira ser um campeão de vendas na sua empresa, no seu segmento de mercado ou na sua região. Fazendo uma análise nas empresas, percebemos que somente um pequeno número de vendedores alcançam um alto índice de performance, em media, 10% da equipe supera suas metas. Isto significa que a maioria dos vendedores sequer atinge a meta.

Paul Stoltz, criador do Quociente da Adversidade, entrevistou mais de 100.000 pessoas para determinar porque algumas subiam na vida e outras não. Depois de anos pesquisando e analisando as respostas, Paul Stoltz dividiu as pessoas em 3 grupos profissionais: Desistentes, Campistas e Alpinistas, utilizando uma analogia com o alpinismo. Os Desistentes são aqueles que, diante das dificuldades, não a enfrentam, permanecem na zona de conforto, contentam-se com a situação em que estão, nem encaram a escalada.

Os Campistas são aqueles que enfrentam até certo ponto uma adversidade, encaram alguns desafios e acreditam que chegaram ao seu limite, acomodam-se após algumas conquistas, são aqueles que sobem até um certo ponto e ficam pelos acampamentos intermediários da escalada. Já os Alpinistas, são aqueles que sempre querem mais para as suas vidas, nunca desistem, são alimentados por desafios, são os que chegam ao topo da escalada. Stoltz chegou a conclusão que o mercado é composto de 10% de desistentes, 10% de alpinistas e 80% de campistas.

Em vendas não é diferente, apenas 10% de todos os vendedores são considerados alpinistas e 80% são campistas. Muitos destes considerados campistas, são aqueles que quando perguntamos: “Por que está em vendas?”, respondem:

  • Para pagar os estudos;
  • Porque não consegui nada melhor;
  • Para pagar minhas contas;
  • É temporário, até conseguir algo melhor.

 

Levando a Teoria da Adversidade de Paul Stoltz para vendas, percebemos o porquê de apenas 10% dos profissionais das equipes de vendas tornarem-se Campeões. Os Campeões de Vendas são aqueles que enfrentam todas essas adversidades da venda, que, não são poucas, com coragem, determinação e resiliência, mas também com planejamento e conhecimento. Os verdadeiros vendedores alpinistas, são aqueles que propectam mais, pois enfrentam e superam o medo da reação e o medo da rejeição, as maiores das adversidades da venda, gerando mais prospects para alimentar o funil de vendas. São aqueles que perguntam e investigam mais, pois sempre querem descobrir além do óbvio, conhecendo mais seus clientes, resultando em um maior número de clientes interessados e consequentemente, um maior número de propostas. São aqueles que não têm medo de inovar, que buscam e testam novas abordagens, que são criativos em suas exposições, que encontram formas de reduzir as objeções e influenciar os clientes para escolherem suas soluções, ou seja, aumentando o índice de fechamentos.

São aqueles vendedores que não estão presos a metas, mas que buscam dar o seu máximo, estabelecendo objetivos elevados, sempre almejando mais, reconhecem o que já conquistaram, porém, não se acomodam e estão sempre buscando ser melhores profissionais, satisfazer mais seus clientes e venderem mais.

Gosto da abordagem do meu amigo Paulo de Vilhena, especialista português em crescimento de negócios. Ele classifica os profissionais acima e abaixo da linha. Os profissionais de vendas abaixo da linha são aqueles que apresentam desculpas, encontram culpados para os seus fracassos, não assumem responsabilidades e são passivos diante das adversidades. Já os profissionais de vendas acima da linha são aqueles que tornam-se campeões, são proativos, assumem a responsabilidade e o controle das ações, buscam ganhar o jogo com as cartas que têm nas mãos e pagam o preço do sucesso.



Paulo Gerhardt

É autor do livro Coaching de Vendas – Conduza seu Cliente para a Solução e Venda Mais (www.treinar.com.br), onde propõe mudanças de paradigmas na abordagem tradicional de venda para contornar as principais dificuldades, satisfazendo o cliente e vendendo mais.