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Portal Competência

9 de setembro de 2013
Paulo Gerhardt


Por que uma brilhante ideia não é sinônimo de sucesso?

Entre uma ideia brilhante e o sucesso existe uma distância enorme a ser percorrida e inúmeros obstáculos a serem superados

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Entre uma ideia brilhante e o sucesso existe uma distância enorme a ser percorrida e inúmeros obstáculos a serem superados. Já assistimos a um incontável número de casos onde uma ideia que parece ser fantástica com garantia de sucesso total acaba fracassando. Por que ideias brilhantes não são sinônimos de sucesso? Bem, esta é uma análise complexa e envolve uma variedade de fatores, tais como: planejamento, recursos, oportunidades, persistência, paciência, capacitação, gestão, entre outros. Meu objetivo neste artigo é abordar um fator que, no meu entendimento, é vital para o sucesso de qualquer ideia: a venda, pois se não conseguirmos vender uma ideia, de nada adianta as demais variáveis.

Por que vender uma nova ideia é tão difícil? Um inovação, seja ela em um produto ou serviço, traz consigo o tema “mudança”. Quando falamos em mudar, surge a primeira barreira, a resistência à mudança. Na mentalidade humana, mudar envolve uma dor e um risco, por isto, tantas pessoas evitam a mudança.  Se for mais confortável ficar onde está, haverá mais resistência à mudança. Por que as pessoas mudam? Basicamente, dois fatores motivam a mudança: o prazer e a dor. As pessoas podem ser motivadas pelo prazer de mudar, ou seja, estão numa situação confortável, porém, percebem que podem ir além, fazer mais ou fazer melhor. Por isso, estabelecem objetivos estimulantes e correm atrás destes objetivos, superando todos os obstáculos que ocorrerem no caminho. No entanto, a maioria das mudanças ocorre porque as pessoas não suportam mais a dor, visualizando na mudança a única saída. Quando a mudança ocorre pela dor, geralmente, vários fatores passam a interferir negativamente, como o tempo e os diversos recursos necessários para maximizar os resultados. Nestes casos, a mudança é uma questão de sobrevivência, porém, nem sempre, seus resultados serão os melhores.

Vejamos um exemplo. Uma empresa teve sucesso nos últimos 10 anos vendendo um determinado produto, porém, nos últimos meses, suas vendas têm caído rapidamente. Os gestores fazem promoções, baixam seus preços, sacrificam suas margens, e o resultado: a empresa fica no vermelho. Tomam atitudes desesperadas, cortam despesas, demitem funcionários e percebem sua situação piorar a cada dia. Neste momento, a visão fica embaçada, as pessoas enxergam pouco e não conseguem achar uma saída diferente. Chamam todos os colaboradores e apresentam a situação, sugerindo ideias para atacar o problema. Entre uma ideia e outra, surge uma que propõe uma mudança drástica nos produtos, que já fora apresentada há mais de uma ano e havia sito descartada. A nova ideia é colocada em prática e a empresa, em alguns meses, dá sinais de recuperação. A pergunta que se faz é: Por que esperamos para trocar o telhado quando está chovendo?

Uma nova ideia precisa ser bem vendida, precisa superar as objeções que irão surgir, caso contrário, ela só terá sucesso por mero obra do acaso. Vender uma ideia passa a ser mais importante que a própria ideia, pois é desta venda que teremos a sua aplicação prática e os resultados. Tem um ditado popular que cabe bem para isto: “De boas ideias o inferno está cheio”. Como superar as resistências na venda das novas ideias e convencer o outro a adotá-la? Podemos aumentar a percepção da dor do problema. Temos que adotar uma abordagem de mais questionamento e de menos afirmações, buscando fazer o outro refletir mais sobre o seu problema e como ele interfere nos seus resultados, até o ponto de ele dar valor a uma nova solução, ou seja, a ideia que pretende vender.

Esta é uma das técnicas que apresento no meu novo livro destinado à venda de produtos e serviços de tecnologia, que, no entanto, pode ser praticada sempre que propusermos uma nova ideia.



Paulo Gerhardt

É autor do livro Coaching de Vendas – Conduza seu Cliente para a Solução e Venda Mais (www.treinar.com.br), onde propõe mudanças de paradigmas na abordagem tradicional de venda para contornar as principais dificuldades, satisfazendo o cliente e vendendo mais.