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Portal Competência

11 de outubro de 2013
Helio Meirim


Planejamento da demanda, o início de tudo

Mas buscar a melhoria, visto que o mercado é dinâmico?

Planejamento da demanda o inicio de tudo

Uma parte considerável dos desafios logísticos surge devido à ausência de processos organizados que visem ao correto entendimento do comportamento da demanda do mercado com relação aos itens comercializados pela organização.

Infelizmente, ainda é comum ouvirmos que é “impossível” prever como o mercado vai se comportar, em termos de compra, nos meses seguintes.  Em algumas empresas, a área comercial, com base em seus conhecimentos (que devem sempre ser considerados), estima uma quantidade de vendas para cada item. Muitas vezes tal estimativa é confundida com a meta que a organização estabeleceu, e esta interpretação equivocada pode gerar grandes transtornos.

Se a previsão de vendas é muito alta e não existe capacidade logística para atender à mesma, a área comercial se sente “freada” e diz que não conseguirá atingir as metas em virtude de não ter produto para vender. Do outro lado, se, com base na “estimativa” de vendas, foram alocados diversos recursos (que geram custos) e disponibilizadas as quantidades estimadas e, por algum motivo, as estimativas não foram atingidas, a organização fica com um estoque elevado.

Então, como podemos buscar a melhoria neste processo, visto que o mercado é dinâmico?

  • A base de tudo é que todas as áreas envolvidas neste processo (Marketing, Vendas, Operações, Logística, Finanças) estejam conscientes da necessidade de dedicar atenção ao processo de planejamento de demanda;
  • Em seguida, indico que a organização comece a discutir, refletir e elaborar, mesmo que de maneira ainda incipiente, o planejamento de demanda dos seus principais produtos. Mas, cuidado, não tenha a pretensão de acertar 100%. Este processo vai amadurecendo com o tempo, e acertar 30%, por exemplo, já é bem melhor do que trabalhar com os olhos vendados em termos de previsão;
  • A evolução deste processo seguirá com a implementação de processos de S&OP (Sales & Operations Planning).  Estes processos podem  proporcionar ganhos  fantásticos para as organizações como: melhoria na acurácia da previsão de vendas, possibilidade de otimização do uso dos ativos (máquinas, instalações e veículos), redução dos níveis de estoques, melhoria no atendimento ao cliente (redução de faltas de itens no pedido), melhoria na relação com fornecedores participantes da cadeia produtiva que são impactados pela ausência de planejamento e maior integração entre as diversas áreas internas que passam a trabalhar com o mesmo objetivo de satisfazer Clientes, Empregados, Vizinhos e Acionistas;
  • Desenvolva processos claros e simples de coleta e análise de dados;
  • Escolha softwares que possam lhe suportar na análise e no processo de tomada de decisão. Hoje o mercado dispõe de diversos softwares que atendem muito bem a esta demanda.
  • Estabeleça indicadores de desempenho, monitore e atue sobre os desvios;
  • Mostre para a empresa a evolução obtida e os ganhos conseguidos.

Sabemos que realizar planejamento de demanda é um dos grandes desafios do gestor logístico; entretanto, a ausência deste processo traz ainda mais desafios para todo o processo logístico.



Helio Meirim

CEO da HRM Logística consultora & treinamento, tendo atuado, por mais de 20 anos, no Brasil e no exterior, em cargos executivos de empresas nacionais e multinacionais nos segmentos de Operadores Logísticos, Transportadores, Varejo, E-Commerce, Indústria Farmacêutica, Alimentícia, Siderúrgica, Química e Agrobusiness. Msc em Administração coordena a comissão de logística do Conselho Regional de Administração – RJ, é professor, escritor, palestrante e compartilha suas ideias no blog www.hrmlogistica.wordpress.com. Contato meirim@hrmlogistica.com.br