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Portal Competência

8 de maio de 2014
Paulo Gerhardt


As Perguntas São as Respostas

“Não são as respostas que movem o mundo, são as perguntas”

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Como é o mundo hoje? Como estão as relações entre as pessoas? Como exercemos a liderança nas empresas e na sociedade? Como fazemos negócios? Como as empresas estão vendendo? Estes processos são muito diferentes do passado? Como será no futuro?

Estas e muitas outras perguntas tenho-me feito, diariamente, e acredito que muitas pessoas também as fazem. Não temos respostas a todas as perguntas, no entanto, quando fizemos um questionamento, seja para outra pessoa, seja para nós mesmos, dispara dentro de nós uma série de reflexões e isto é extraordinário. No Brasil, existe um canal chamado Futura, cujo slogan é: “Não são as respostas que movem o mundo, são as perguntas”. Esta frase reflete também o pensamento do filósofo grego, Sócrates, “Só sei que nada sei, e o fato de saber isso, me coloca em vantagem sobre aqueles que acham que sabem alguma coisa”, colocando-se em uma posição de eterno aprendiz.

A utilização de perguntas não é algo novo na relação humana, mas diante do atual cenário, torna-se imprescindível. O mundo que conhecemos sempre caracterizou-se pelas mudanças e pela evolução, porém a velocidade com que as coisas vem mudando está cada vez maior. Verdades absolutas em um tempo podem ser alteradas rapidamente, fazendo do pensamento de Sócrates, a maior das verdades. Em um mundo cujas mudanças ocorrem tão rapidamente, nossas convicções e crenças devem ser questionadas constantemente. “Quando pensei que já sabia todas as respostas, veio a vida e mudou todas as perguntas”.

A relação entre as pessoas está em transformação constante. Como as pessoas relacionavam-se há 50 anos atrás? Poucas residências tinham televisão, o telefone fixo tinha uma baixa penetração, o sistema de transporte era precário e limitado, as famílias eram convencionais e numerosas, os filhos saiam de casa cedo para trabalhar, casavam cedo, trabalhavam em uma empresa por toda a vida, as mulheres eram donas da casa e sua ocupação principal eram os filhos e as tarefas do lar. O número de relacionamentos era restrito pela quantidade de pessoas com as quais alguém pudesse encontrar ao longo da vida e estabelecia sua comunicação, basicamente, através de encontros presenciais e, eventualmente, por telefone ou carta. Éramos influenciados, fundamentalmente, pelas pessoas mais próximas.

Se considerarmos o mundo nos anos 80 e no início dos anos 90, os relacionamentos foram modificados pelo contexto da época, onde a televisão passou a ter um papel transformador e altamente influenciador, o telefone fixo expandiu, o sistema de transporte evoluiu, a mecanização do campo trouxe as pessoas para os grandes centros urbanos, os computadores pessoais  passaram a tornar mais rápidas nossas tarefas profissionais. As pessoas passaram a ser influenciadas pelos filmes, seriados e novelas da televisão, disseminando culturas, até então, pouco conhecidas. Foi nesta época que a mulher passou a trabalhar fora de casa, assumir novos compromissos, além da família e da casa. As crianças aumentaram o tempo na escola, as pessoas passaram a ter mais conhecimento. As barreiras comerciais dos países começaram a cair e o mundo iniciou o processo de globalização. As pessoas aumentaram sua rede de relacionamento, passaram a ser mais bem informadas, com conhecimentos mais globais, o telefone passou a ser uma ferramenta fundamental no trabalho e também na vida pessoal. As empresas investiram fortemente nas mídias convencionais (radio, TV, jornal, revista e outdoor). Aumentou a concorrência e surgiram as grandes marcas globais. Descobriu-se a importância do marketing e as empresas passaram a dar foco e atenção aos clientes. A qualidade passou a ser a tônica nas empresas e o diferencial no processo da venda.

E o mundo atual o que está modificando no comportamento das pessoas e das empresas? Os avanços tecnológicos dos últimos anos são evidentes. A rede mundial de computadores que possibilitou a quebra de barreiras culturais e das fronteiras entre países, a disseminação da informação e do conhecimento, a aproximação de pessoas geograficamente distantes, a troca de mensagens de forma rápida e uma enxurrada de atividades virtuais, jamais pensada anteriormente. A oferta da comunicação móvel que permitiu que as pessoas pudessem falar, acessar a internet, enviar mensagens, postar fotos e filmes de forma instantâneas nas redes sociais, em qualquer lugar no planeta. A evolução dos sistemas de transporte que viabilizaram a movimentação em massa de forma rápida por todo o planeta. Aliado aos avanços tecnológicos do mundo contemporâneo, vimos surgir novos hábitos e comportamentos que mudaram a forma de agir e pensar das pessoas. As famílias mudaram, as mulheres ascenderam ao poder, países, que antes eram considerados subdesenvolvidos, passaram a ser emergentes e protagonistas no cenário atual, empresas recém criadas e sem capital passaram a ter mais valor que as gigantes do antigo mundo capitalista, uma nova geração de humanos nascidos nesta onda tecnológica começaram a tomar lugar na sociedade com comportamentos totalmente novos e desafiadores para as empresas. As pessoas passaram a ter acesso a todo tipo de informação e conhecimento, conteúdos são publicados na internet em volume e velocidade nunca vistos pelos seres humanos, computadores cada vez mais rápidos e poderosos surgem a cada dia no mercado, substituindo tarefas de forma muito mais eficaz e eficiente. Passamos a ser monitorados e vigiados por câmeras em todos os lugares e a todo tempo, tornando a vida das pessoas muito mais expostas a todos. São tempos exponenciais, onde temos que nos desafiar, constantemente, sobre novas formas de fazer as coisas. As pessoas são muito mais exigentes e ocupadas, resultando em uma redução do tempo dedicado a cada papel por elas desempenhadas: menos tempo para ser pai, para ser filho, para ser irmão, para ser esposo, para ser amigo, para ser líder, para ser consumidor, para ser vendedor, para ser voluntário, ou seja, para tudo. Todos nós temos acesso a uma quantidade de informação e conhecimento, praticamente infinito, em termos humanos, onde dificilmente poderemos, realmente, acessar durante toda a nossa vida. Informações, que antes, eram de acesso exclusivo de especialistas, hoje, estão à nossa disposição. Nunca tivemos tanta oferta de produtos e serviços no mercado, com tantos fornecedores de qualidade similares. Diferenciar-se hoje é muito mais difícil no mercado, bem como fazer escolhas.

Apesar de todas as mudanças ocorridas no cenário, alguns comportamentos humanos permanecem no passado. Mudamos os canais de comunicação, passando da fala presencial, para a fala à distância, através do telefone fixo depois o móvel e a telefonia VoIP, da escrita em cartas para digitada em emails, mensagens de textos, blogs e redes sociais, das interpretações em teatros para os filmes, animações gráficas e realidade virtual. No entanto, se fizermos uma pesquisa para identificar as principais causas dos conflitos existentes nas famílias, empresas, na sociedade e entre nações, iremos perceber que elas estão relacionadas ao processo de comunicação, ou seja ao conteúdo e a forma com que nos comunicamos.

 

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Paulo Gerhardt

É autor do livro Coaching de Vendas – Conduza seu Cliente para a Solução e Venda Mais (www.treinar.com.br), onde propõe mudanças de paradigmas na abordagem tradicional de venda para contornar as principais dificuldades, satisfazendo o cliente e vendendo mais.