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Portal Competência

13 de agosto de 2013
Paulo Gerhardt


Performance da Equipe de Vendas e Reconhecimento

O importante para reter os talentos é o desafio constante e o reconhecimento

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Assim como acompanhar os indicadores de resultado e de desempenho são importantes para os gestores, classificar a equipe de vendas de acordo com estes indicadores é fundamental para o reconhecimento individual e a retenção dos melhores vendedores. Os gestores podem utilizar uma ferramenta de análise de performance por vendedor, classificando-os em grupos, como por exemplo uma classificação através da curva ABC de vendedores ou, ainda, em quartis como mostra a figura a seguir, onde:

  • Quartil A: aqueles que possuem desempenho superior, com indicadores de resultado e desempenho positivos, caracterizando-se por vender alta quantidade com alta qualidade;
  •  Quartil B: aqueles que possuem um alto desempenho, com a maioria dos indicadores de resultado e desempenho positivos, caracterizado-se por vender com qualidade, porém, sem alta quantidade;
  •  Quartil C: aqueles que possuem um médio desempenho, com alguns indicadores de resultado e desempenho positivos, caracterizando-se por vender uma boa quantidade, porém com problemas na qualidade;
  • Quartil D: aqueles que possuem baixo desempenho, com poucos indicadores de resultado e desempenho positivos, caracterizando-se por vender bem abaixo da quantidade e qualidade desejada

Com base nesta classificação de vendedores, é possível estabelecer ações com cada um dos grupos de forma diferenciada. É comum nas empresas uma pequena quantidade de vendedores estar no quartil 1 e a maioria estar nos quartis 2 e 3. Desta forma, o gestor poderá utilizar esta ferramenta, aliada a outras, de forma transparente, para estabelecer programas: de desenvolvimento de competências, de retenção de talentos, de premiação e bonificação e de promoção. O objetivo do gestor é manter o máximo dos vendedores de sua equipe no quartil 1.

Se fizermos uma pesquisa junto às equipes comerciais das empresas, chegaremos a conclusão que o vendedor é movido por 3 fatores principais: desafios, comissões e reconhecimento. A ordem destes três pode alterar de empresa para empresa, mas eles são sempre citados em todas as pesquisas. O profissional de vendas precisa ser desafiado e isto é alcançado através das metas. Como a maioria dos profissionais de vendas é fortemente remunerado pelo que vende, é natural que ele dê ênfase especial para as comissões. É fundamental ter um programa de remuneração que estimule o vendedor. O terceiro ponto é o reconhecimento, todo vendedor gosta e precisa de reconhecimento desde um simples elogio, até reconhecimentos públicos e prêmios de destaque. Uma das ferramentas que considero importante para a questão motivacional na gestão da venda é uma boa campanha de reconhecimento e premiação. O reconhecimento não é apenas para aqueles que vendem mais, mas para aqueles que mantêm sua carteira de clientes, para aqueles que mais vendem dentro da carteira, para aqueles que vendem o mix de produtos da empresa, para aqueles que se destacam no relacionamento com seus clientes e outros. O ideal é que o gestor possa desenvolver programas que reconheçam todos aqueles que se destacam em cada um dos indicadores de resultado e de desempenho.

As campanhas podem envolver desde certificados, medalhas, troféus e participação em cursos e congressos até café da manhã com o presidente, jantar com a família, eletrodomésticos, automóveis e viagens. As campanhas podem premiar as equipes, bem como, os profissionais que são destaques dentro de suas equipes. Mas o gestor não deve esquecer que o mais simples e de maior impacto é o elogio individual e da equipe, sempre que uma etapa do processo da venda for alcançada, por exemplo, o seu vendedor conseguiu, depois de vários meses, uma reunião com o diretor de uma empresa que considera estratégico para seu negócio e que hoje é atendida pela concorrência. Você pode reservar alguns minutos de sua reunião semanal de vendas para elogiar os destaques da semana e até pedir para que eles apresentem seus casos de sucesso. Isto é ótimo, pois além de prestigiá-los você irá compartilhar boas práticas de vendas com toda a equipe. Algumas empresas utilizam sinos, que são tocados a cada negócio fechado, outras estouram balões com prêmios, outras festejam em bares e churrascarias. Tudo é válido na tentativa de manter o motivacional em alta, mas o gestor não deve esquecer que estas ações fazem parte de apenas um dos pilares que mantém a alta performance em vendas.

O importante para reter os talentos é o desafio constante e o reconhecimento.



Paulo Gerhardt

É autor do livro Coaching de Vendas – Conduza seu Cliente para a Solução e Venda Mais (www.treinar.com.br), onde propõe mudanças de paradigmas na abordagem tradicional de venda para contornar as principais dificuldades, satisfazendo o cliente e vendendo mais.