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Portal Competência

13 de agosto de 2013
Jorge Matos


Os Quatro Estilos de Negociadores

Oportunidades de negócio se multiplicam e o sucesso ou fracasso pode começar a ser desenhado logo no primeiro contato com um cliente

Os-Quatro-Estilos-de-Negociadores

Competência indispensável para a vida, o poder de negociação é ainda mais apreciado e reconhecido no mundo corporativo, sendo testado e requerido diariamente por profissionais que ocupem ou não cargos de liderança. Afinal, oportunidades de negócio se multiplicam e o sucesso ou fracasso de um projeto, ideia ou empreitada pode começar a ser desenhado logo no primeiro contato com um cliente, fornecedor ou parceiro.

Esta é uma das competências mais exercidas (de forma bem conduzida ou não), tamanha sua presença corriqueira em qualquer atividade que realizemos. Negocia-se tudo, sempre, desde as pequenas interações sociais do dia a dia. A defesa de seus interesses e a busca por condições mais propícias a eles é uma constante.

Para ter êxito numa negociação, conhecer os estilos comportamentais envolvidos é determinante. O célebre pensamento de Sun Tzu, que prega que “se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas” dão tom à análise. Conhecer o “adversário” e a si próprio é a condição básica para o sucesso.

A metodologia DISC de inventário comportamental pode nos ajudar a caracterizar quatro estilos de negociadores, que seguem abaixo. Para cada estilo envolvido, a estratégia adotada deve ser diferente.

O NEGOCIADOR ASSERTIVO é um estilo baseado na alta Dominância. Esse negociador tende a colocar de forma assertiva – clara e sem rodeios – suas expectativas, e a apresentar suas argumentações de forma a privilegiar resultados, demonstrando de forma cabal que a sua solução é a melhor. Negocia de forma ágil e pode exercer pressão, baseada em argumentos lógicos ou pelo tom imposto por sua personalidade forte e decidida. É estimulado pelo desafio inerente ao processo.

Como negociar melhor com esse estilo: 
- Seja objetivo;
- Entenda o objetivo final do interlocutor;
- Não tente ganhar pela emoção;
- Não demonstre intimidação e aguente a pressão, mas deixe que ele entenda que você respeita sua posição;
- Acompanhe sua velocidade de raciocínio;
- Saiba exatamente onde pode ceder;
- Apresente alternativas;
- Crie soluções mutuamente interessantes.

O NEGOCIADOR PERSUASIVO está relacionado aos perfis que mostram alta Influência em seu estilo primário. Prefere criar uma atmosfera amigável e aberta, e desenvolver relacionamento duradouro com o interlocutor, usando isso como base de sua persuasão. Não perde de foco seus objetivos, mas procura preservar a relação interpessoal, dando à negociação um aspecto pessoal que usa como sua principal arma.

Como negociar melhor com esse estilo: 
- Deixe-o à vontade, permitindo a aproximação;
- Entenda o que é importante para ele;
- Mostre seu lado pessoal, mas não se exponha demasiadamente;
- Faça uma abordagem em termos de resultados concretos e racionais, mas não deixe de lado a abordagem relacional;
- Esclareça bem sua posição.
O NEGOCIADOR ESTÁVEL baseia-se no estilo primário de alta Estabilidade. Ele tende a ser paciente e busca segurança nos acordos firmados, precisando de tempo para estruturar suas argumentações. Planeja a negociação e mesmo a sua condução. Tem abordagem serena e se identificará com as necessidades do interlocutor, buscando solução de consenso. Não costuma reagir bem à pressão e tensão.

Como negociar melhor com esse estilo: 
- Sempre que possível, não o apresse. Dê-lhe tempo para pensar e decidir;
- Seja cortês e paciente na interação;
- Mostre alternativas de soluções que lhe ofereçam segurança e garantia;
- Apresente seus pontos de forma gradativa e ordenada.
O NEGOCIADOR DETALHISTA se baseia no estilo primário de alta Conformidade. Busca negociar somente após dispor de todas as informações possíveis, inteirando-se de todos os detalhes antes de interagir. Ele fundamentará muito bem seus argumentos, ordenando-os de forma lógica que privilegie os aspectos racionais em detrimento das emoções. Normas e procedimentos são muito importantes para esse estilo. Por isso, a negociação deverá seguir parâmetros e regras bem esclarecidas.

Como negociar melhor com esse estilo: 
- Esteja preparado para fornecer-lhe informações aprofundadas;
- Focalize argumentação técnica e lógica. Não coloque as coisas em termos pessoais ou emocionais;
- Crie alternativas ao planejar a negociação;
- Entenda claramente as regras que norteiam as ações de seu interlocutor. Isso fará uma grande diferença na negociação. Construa argumentos sobre esse fato;
- Estruture e documente com qualidade sua proposta.
Agora, já tendo em mãos o conhecimento sobre o estilo de negociador com quem irá tratar, potencialize seus ganhos e tenha sucesso na condução de suas transações.

Bons negócios!



Jorge Matos

Mestre em Gestão Empresarial pelo ISCTE / FGV e formação em Administração de Empresas pela Universidade de Pernambuco - FESP-UPE. Atuou como Executivo do Grupo Accor, Grupo Industrial João Santos e IT Companhia Internacional de Tecnologia e executou diversos projetos nas áreas de Gestão Empresarial, Recursos Humanos, Planejamento Estratégico, Gestão de Mudança e Educação, Vendas e Atendimento para empresas. Atualmente, é Presidente da ETALENT, Professor da FGV e Autor do Livro Talento Para a Vida.