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Portal Competência

11 de fevereiro de 2014
Paulo Gerhardt


Onde está o verdadeiro valor das organizações?

Como manter um ambiente que proporcione um relacionamento saudável e equilibrado no local de trabalho?

Onde esta o verdadeiro valor das organizacoes

O que podem ter em comum as pessoas, os processo, a inovação, os relacionamento, a força da marca, a reputação e a liderança? Simples: ao mesmo tempo que estes não aparecem em um balanço financeiro ou em qualquer demonstrativo de receitas, estão presente nos discursos de grandes empresários, nos planos estratégicos de grandes empresas, nos livros e revistas de negócios, e são temas de destaques nos grandes congressos mundiais.

O discurso é sempre muito parecido: tudo isso contribui para aumentar o valor de uma empresa. A questão é que não se sabe, ao certo, como se calcula este valor. E saber isso é importante tendo em vista que a atenção a cada um desses pontos se trata de uma vantagem competitiva para uma empresa utilizar sohre as concorrentes – sem que estas possam reagir rapidamente. É, portanto, uma vantagem, aparentemente, invisível, formada por ativos intangíveis e que está transformando a maneira de se administrar um negócio, vender um produto e interagir com o cliente, os fornecedores e o mercado em geral.

Os contadores enfrentam uma situação semelhante e, por não terem ainda desenvolvido uma ferramenta que acompanhe e avalie com precisão os ativos da empresa que não podem ser tocados ou gastos, fornecem apenas um quadro parcial da saúde da empresa. Percebe-se assim que as demonstrações financeiras, por mais precisas e detalhadas que pareçam, não refletem o real desempenho das empresas.

Dentre esses ativos intangíveis, a marca, com certeza, é um dos que têm ganhado mais importância e representatividade nas tomadas de decisões. A força da marca é difícil de ser mensurada, visto que diversas empresas têm sua marca valorizada muito acima do valor contábil de seus ativos. Isto significa que, em relação aos ativos intangíveis, os ativos físicos de uma empresa estão contribuindo cada vez menos na percepção de valor por parte dos clientes e do mercado. Há alguns anos, as empresas que tinham os maiores ativos fixos eram consideradas as mais valiosas, porém, atualmente, o valor está relacionado a outras características tais como, os talentos de seus funcionários, a eficácia de seus sistemas gerenciais, a capacidade de inovação e o relacionamento com os clientes.

Percebam que esses e outros elementos intangíveis estão relacionados diretamente com as pessoas. O talento humano passou a ser tão importante quanto o próprio negócio, pois é o elemento essencial para sua preservação, consolidação e o sucesso organizacional. As organizações estão buscando um relacionamento melhor entre as pessoas, incentivando o trabalho em equipe e a harmonia no grupo.

A empresa, para atingir este valor no mercado, deve iniciar por um excepcional trabalho de venda e atendimento. E não podemos esquecer que o relacionamento é a base da venda. No entanto, o volume de vendas ou a receita obtida nas vendas não representa o sucesso e o crescimento sustentável de uma empresa. Para continuar sua trajetória de sucesso, será necessário vender com margens de lucro suficientes para garantir a inovação, o reconhecimento das pessoas e o crescimento. Porém, somente o lucro não representa a garantia de sucesso, pois o que irá manter a empresa no caminho do sucesso será a manutenção de um fluxo de caixa positivo – o que permitirá fazê-la cumprir com todos os seus compromissos financeiros e conquistar a credibilidade e a confiança de acionistas, colaboradores, fornecedores, clientes, enfim, do mercado em geral. Nesta espiral de crescimento sustentável, a empresa passa a ser valorizada, sua marca reconhecida por todos, levando ao aumento das vendas com maiores margens, realimentando todo o processo.

Percebe-se, portanto, que os ingredientes fundamentais para que todo este ciclo virtuoso ocorra são as pessoas e os serviços prestados por elas, tanto externa, quanto internamente. O reconhecimento da cadeia de valor estendida até o atendimento do cliente final e o nível de sucesso dos relacionamentos dos vários setores da empresa para atingir seus objetivos são inegavelmente influenciados pela qualidade do atendimento e dos serviços prestados entre eles. Isso significa que as empresas, além de monitorarem a qualidade dos serviços prestados ao cliente final, devem dar atenção semelhante à qualidade do serviço em relação aos clientes internos.

O grande desafio das organizações está em manter um ambiente que proporcione um relacionamento saudável e equilibrado no local de trabalho, que estimule a produtividade e a qualidade e que atenda aos interesses pessoais e profissionais de todos, garantindo o melhor atendimento possível ao cliente final. Sabemos que a convivência humana é difícil e desafiante. Os indivíduos convivem e trabalham com outros indivíduos, isto é, interagem e se relacionam com outras pessoas, onde existem diferentes crenças, paradigmas, interesses, expectativas, conhecimentos, experiências, sentimentos, gerando reações emocionais, competição e conflitos. Essas interferências ou reações voluntárias ou involuntárias constituem o processo de interação humana. Portanto, a questão do relacionamento interpessoal passa ser a chave para o sucesso organizacional, pois são as pessoas que desenvolvem e conduzem os processos, atendem os clientes, tomam decisões, inovam, vendem, lideram e fazem a gestão dos negócios e das empresas.

Procure por pessoas com atitude positiva e busque desenvolver nelas aquelas habilidades e conhecimentos que são necessários ao desempenho superior na sua função. Assim, sua empresa estará no caminho do crescimento sustentável e da valorização de sua marca.

O que podem ter em comum as pessoas, os processo, a inovação, os relacionamento, a força da marca, a reputação e a liderança? Simples: ao mesmo tempo que estes não aparecem em um balanço financeiro ou em qualquer demonstrativo de receitas, estão presente nos discursos de grandes empresários, nos planos estratégicos de grandes empresas, nos livros e revistas de negócios, e são temas de destaques nos grandes congressos mundiais.

O discurso é sempre muito parecido: tudo isso contribui para aumentar o valor de uma empresa. A questão é que não se sabe, ao certo, como se calcula este valor. E saber isso é importante tendo em vista que a atenção a cada um desses pontos se trata de uma vantagem competitiva para uma empresa utilizar sohre as concorrentes – sem que estas possam reagir rapidamente. É, portanto, uma vantagem, aparentemente, invisível, formada por ativos intangíveis e que está transformando a maneira de se administrar um negócio, vender um produto e interagir com o cliente, os fornecedores e o mercado em geral.

Os contadores enfrentam uma situação semelhante e, por não terem ainda desenvolvido uma ferramenta que acompanhe e avalie com precisão os ativos da empresa que não podem ser tocados ou gastos, fornecem apenas um quadro parcial da saúde da empresa. Percebe-se assim que as demonstrações financeiras, por mais precisas e detalhadas que pareçam, não refletem o real desempenho das empresas.

Dentre esses ativos intangíveis, a marca, com certeza, é um dos que têm ganhado mais importância e representatividade nas tomadas de decisões. A força da marca é difícil de ser mensurada, visto que diversas empresas têm sua marca valorizada muito acima do valor contábil de seus ativos. Isto significa que, em relação aos ativos intangíveis, os ativos físicos de uma empresa estão contribuindo cada vez menos na percepção de valor por parte dos clientes e do mercado. Há alguns anos, as empresas que tinham os maiores ativos fixos eram consideradas as mais valiosas, porém, atualmente, o valor está relacionado a outras características tais como, os talentos de seus funcionários, a eficácia de seus sistemas gerenciais, a capacidade de inovação e o relacionamento com os clientes.

Percebam que esses e outros elementos intangíveis estão relacionados diretamente com as pessoas. O talento humano passou a ser tão importante quanto o próprio negócio, pois é o elemento essencial para sua preservação, consolidação e o sucesso organizacional. As organizações estão buscando um relacionamento melhor entre as pessoas, incentivando o trabalho em equipe e a harmonia no grupo.

A empresa, para atingir este valor no mercado, deve iniciar por um excepcional trabalho de venda e atendimento. E não podemos esquecer que o relacionamento é a base da venda. No entanto, o volume de vendas ou a receita obtida nas vendas não representa o sucesso e o crescimento sustentável de uma empresa. Para continuar sua trajetória de sucesso, será necessário vender com margens de lucro suficientes para garantir a inovação, o reconhecimento das pessoas e o crescimento. Porém, somente o lucro não representa a garantia de sucesso, pois o que irá manter a empresa no caminho do sucesso será a manutenção de um fluxo de caixa positivo – o que permitirá fazê-la cumprir com todos os seus compromissos financeiros e conquistar a credibilidade e a confiança de acionistas, colaboradores, fornecedores, clientes, enfim, do mercado em geral. Nesta espiral de crescimento sustentável, a empresa passa a ser valorizada, sua marca reconhecida por todos, levando ao aumento das vendas com maiores margens, realimentando todo o processo.

Percebe-se, portanto, que os ingredientes fundamentais para que todo este ciclo virtuoso ocorra são as pessoas e os serviços prestados por elas, tanto externa, quanto internamente. O reconhecimento da cadeia de valor estendida até o atendimento do cliente final e o nível de sucesso dos relacionamentos dos vários setores da empresa para atingir seus objetivos são inegavelmente influenciados pela qualidade do atendimento e dos serviços prestados entre eles. Isso significa que as empresas, além de monitorarem a qualidade dos serviços prestados ao cliente final, devem dar atenção semelhante à qualidade do serviço em relação aos clientes internos.

O grande desafio das organizações está em manter um ambiente que proporcione um relacionamento saudável e equilibrado no local de trabalho, que estimule a produtividade e a qualidade e que atenda aos interesses pessoais e profissionais de todos, garantindo o melhor atendimento possível ao cliente final. Sabemos que a convivência humana é difícil e desafiante. Os indivíduos convivem e trabalham com outros indivíduos, isto é, interagem e se relacionam com outras pessoas, onde existem diferentes crenças, paradigmas, interesses, expectativas, conhecimentos, experiências, sentimentos, gerando reações emocionais, competição e conflitos. Essas interferências ou reações voluntárias ou involuntárias constituem o processo de interação humana. Portanto, a questão do relacionamento interpessoal passa ser a chave para o sucesso organizacional, pois são as pessoas que desenvolvem e conduzem os processos, atendem os clientes, tomam decisões, inovam, vendem, lideram e fazem a gestão dos negócios e das empresas.

Procure por pessoas com atitude positiva e busque desenvolver nelas aquelas habilidades e conhecimentos que são necessários ao desempenho superior na sua função. Assim, sua empresa estará no caminho do crescimento sustentável e da valorização de sua marca.



Paulo Gerhardt

É autor do livro Coaching de Vendas – Conduza seu Cliente para a Solução e Venda Mais (www.treinar.com.br), onde propõe mudanças de paradigmas na abordagem tradicional de venda para contornar as principais dificuldades, satisfazendo o cliente e vendendo mais.