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Portal Competência

9 de agosto de 2013
Paulo Gerhardt


Não basta empreender, tem que saber vender

Empreendedores devem desenvolver competências necessárias para tipos de vendas

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Com certeza, são muitos os exemplos de pessoas que tiveram uma ideia maravilhosa, mas não alcançaram o sucesso esperado. As estatísticas do SEBRAE-SP sobre a abertura e fechamento de empresas reforça o enfoque deste artigo: 62% das empresas fecham após cinco anos de atividade, por falta de planejamento, dificuldades nas vendas ou em conseguir crédito nos primeiros meses de vida empresarial. Como fazer para não virar mais uma vítima dessa realidade?

Em primeiro lugar, o candidato a empreendedor deve trabalhar em um bom planejamento, descrevendo claramente seus produtos ou serviços, identificando o público alvo, os concorrentes, a estratégia de preço, a distribuição do produto ou serviço e o plano de publicidade e propaganda. Criar um plano de negócios estabelecendo o investimento necessário, as despesas recorrentes e a previsão de receita. Tudo isso é fundamental, mas não garante sucesso. A chance de um negócio dar certo sem planejamento é muito pequena, porém não há garantia de êxito fazendo o planejamento. Então, como aumentar a chance de sucesso do novo empreendimento?

É necessário que o plano seja colocado em prática e a receita prevista realizada, através da venda dos produtos ou serviços. Geralmente, em um novo empreendimento, somos o vendedor de nosso negócio e, justamente por isso, temos que aprender a vender, em primeiro lugar.

Depois de atuar por mais de 20 anos em consultoria e treinamento na área de vendas, encontrei no processo de coaching uma forma de desenvolver relacionamentos mais saudáveis com os clientes e aumentar a efetividade da venda. O processo de coaching tem o objetivo de conduzir o cliente para a solução de um problema buscando nele próprio esta solução. Ao se aplicar a metodologia, reduzimos as objeções na venda e aumentamos o comprometimento do cliente com a solução.

É fundamental, portanto, que os novos empreendedores desenvolvam as competências necessárias para esse tipo de venda, que incluem: saber ouvir, saber perguntar, falar a língua do cliente, ter empatia e a humildade de, realmente, colocar o cliente como o centro da venda. Agindo dessa forma, o novo empreendedor irá, com certeza, obter os resultados que tanto espera.



Paulo Gerhardt

É autor do livro Coaching de Vendas – Conduza seu Cliente para a Solução e Venda Mais (www.treinar.com.br), onde propõe mudanças de paradigmas na abordagem tradicional de venda para contornar as principais dificuldades, satisfazendo o cliente e vendendo mais.