Esqueceu sua senha?

Portal Competência

13 de agosto de 2013
Paulo Gerhardt


Indicadores de Performance em Vendas

É importante executar o que foi planejado, pois de nada adianta investir em um excelente plano se não o colocar em prática

Indicadores-de-Performance-em-Vendas

Para ter sucesso em vendas no atual cenário, é necessário adquirirmos o hábito de planejarmos. Com o planejamento, estabelecemos o foco, definimos onde queremos chegar e como faremos para alcançar os objetivos. Também, evidentemente, é importante executarmos o que foi planejado, pois de nada adianta investirmos em um excelente plano se não o colocarmos em prática. A ação é outro elemento essencial do sucesso. Com um bom plano, se estivermos preparados e o executarmos, nossas chances de sucesso aumentam.

Além disso, devemos adotar um outro hábito importante se quisermos continuar obtendo sucesso em nossas ações: avaliar, constantemente, os nossos resultados e o nosso desempenho de vendas. O resultado é consequência do desempenho. Assim como na contabilidade, em vendas, o resultado é apenas uma informação. Não há como mudá-lo após gerado. Foi positivo ou negativo. Quanto ao desempenho, contudo, este sim pode ser monitorado e melhorado em tempo de gerar melhores resultados (KPI – key performance indicator). Por isso, é de fundamental importância perceber que tanto os aspectos quantitativos, que possibilitam avaliar se alcançamos um resultado, quanto os aspectos qualitativos, que permitem identificar o porquê conseguimos ou não atingir um determinado resultado, são importantes para o gestor no processo da venda. Para atingir o sucesso em vendas, três elementos são fundamentais: planejamento, desenvolvimento e atitude. Para mim, é preciso ainda complementar três outros elementos necessários para manter este sucesso: acompanhar os resultados, avaliar o desempenho e desenvolver ações de melhoria constante.

Para ser um profissional ou dispor de uma equipe de alto desempenho com resultados cada vez melhores é fundamental acompanhar indicadores que medem o resultado e indicadores que avaliam o desempenho e, claro, que permitam aprimorá-lo, constantemente. Ambos são importantes, pois nos fornecem subsídios fundamentais que nos dizem como estamos a cada momento e onde podemos melhorar. Esta é uma ferramenta muito utilizada em vendas, pois, desta forma pode-se comparar os diversos desempenhos entre territórios de vendas, entre vendedores e regiões, além de permitir determinar metas de desempenho para sua força de vendas de acordo com o tipo de índice.

Alguns indicadores de resultados que podem ser acompanhados no processo de vendas são:

a) Número de contatos realizados (NCR): é o numero total de contatos que foram realizados no período.

b) Número de visitas realizadas (NVR): é o número total de visitas que foram realizadas no período.

c) Número de propostas geradas (NPG): é o número total de propostas que foram geradas no período.

d) Número de pedidos fechados (NPF): é o número total de pedidos fechados no período;

e) Valor dos Pedidos Fechados (VPF): é o valor total dos pedidos fechados no período. Também pode ser entendido como as vendas realizadas no período.

f) Faturamento (FAT): é o valor efetivamente faturado das vendas que foram realizadas no período;

g) Quantidade de negociações em andamento (QNA): é o número total de propostas em aberto no período;

h) Quantidade de clientes perdidos (QCP): é o número total de clientes que foram perdidos ou deixaram a base no período;

i) Quantidade de clientes perdidos para a concorrência (QCPC): é o número de clientes que deixaram a base para migrar para um concorrente;

j) Custo da venda (CDV): é o custo total, relacionado à venda, apurado no período;

k) Número de Clientes Inativos (NCI): é o numero de clientes inativos a “x” dias no período considerado;

l) Número de Clientes na Carteira (NCC): é o número total de clientes na carteira. Pode ser considerado o total de clientes na carteira da empresa ou por vendedor, território, região, entre outros;

m) Reclamações de Clientes (NRC): é o número total de reclamações de clientes no período.

Alguns indicadores de desempenho que podem ser monitorados, avaliados e melhorados no processo de vendas são:

a) Positivação: é a relação entre o número de pedidos fechados e o total de contatos realizados no período (NPF/NCR);

b) Ticket médio de venda: é a relação entre o valor total dos pedidos fechados e o número de pedidos fechados no período (VPF/NPF);

c) Índice de Inatividade de Clientes: é a relação entre o número de clientes inativos a “x” dias e o número de clientes na carteira (CNP/NCC);

d) Crescimento da carteira: é a relação entre o número de clientes na carteira no último período e o número de clientes na carteira no período anterior (NCC(P)/NCC(PA));

e) “Churn”: é a relação entre os clientes que trocaram para a concorrência e o número total de clientes no período considerado (QCPC/NCC);

f) Efetividade dos contatos: é a relação entre o número de visitas realizadas e o número de contatos realizados no período (NVR/NCR);

g) Efetividade das visitas: é a relação entre o número de propostas geradas e o número de visitas realizadas no período (NPG/NVR);

h) Efetividade das propostas: é a relação entre o número de pedidos fechados e o número de propostas geradas no período (VPF/NPG).

i) Qualidade do atendimento: é a relação entre o número de reclamações do cliente e o número de clientes na carteira no período (NRC/NCC);

j) Informações registradas no CRM: é a relação entre o número de campos preenchidos no CRM e o total de campos (NCP/TCC);

k) Qualidade dos registros no CRM: é a relação entre o número de registros imputados incorretamente e o número total de itens registrados (RII/NCP).

l) Acertos no funil de vendas: é a relação entre o número de acertos no funil de vendas e o número total de previsões (NAF/NTP);

m) Produtividade: é a relação entre o número de pedidos do mês e o número de dias úteis de trabalho (NPF/DUT);

n) Volume: é a relação entre o valor dos pedidos no mês e o potencial de compra dos clientes que compraram (NPF/PCC);

o) Produção diária: é a relação entre o valor dos pedidos do mês e o número de dias úteis de trabalho (VPF/DUT);

p) Pedidos rejeitados: é a relação entre o número de pedidos rejeitados e o total de pedidos (NPR/NPF);

q) Relevância dos pedidos rejeitados: é a relação entre o valor dos pedidos rejeitados e o valor total dos pedidos (VPR/NPF);

r) Média de produtos por pedido: é a relação entre o número total de produtos vendidos e a quantidade de pedidos (TPV/NPF);

s) Custo por pedido: é a relação entre o custo total do vendedor e o número total de pedidos (CTV/NPF);

t) Custo da venda: é a relação entre o custo total do vendedor e o valor dos pedidos (CTV/VPF);

u) Custo por visita: é a relação entre o custo total do vendedor e o número de visitas (CTV/NVR);

v) Prazo médio de pagamento: é a relação entre o total dos dias de prazo e o número de pedidos (TDP/NPF).

Observe que os indicadores de resultados mostram como a equipe de vendas foi em determinado período e o que falta para alcançar uma determinada meta. Já os indicadores de desempenho possibilitam avaliar com mais clareza onde estão as prováveis causas de resultados abaixo ou acima da meta. Com isso, é possível estabelecer ações de correção ou de melhoria, fundamentais para o alcance dos objetivos.



Paulo Gerhardt

É autor do livro Coaching de Vendas – Conduza seu Cliente para a Solução e Venda Mais (www.treinar.com.br), onde propõe mudanças de paradigmas na abordagem tradicional de venda para contornar as principais dificuldades, satisfazendo o cliente e vendendo mais.