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Portal Competência

13 de setembro de 2013
Silvia OSSO


Em épocas de crise: treinar é vantajoso!

No mercado atual, todos querem melhorar o atendimento, aumentar receitas e conquistar uma maior fatia do mercado

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“No mercado atual, todos querem melhorar o atendimento, aumentar receitas e conquistar uma maior fatia do mercado”

Há muitas razões para isto. Pode ser que o número absoluto de seus concorrentes tenha crescido; talvez as decisões de compras dos seus clientes estejam sendo influenciadas pela pressão dos preços; pode ser que o mercado esteja mais maduro ou sua tecnologia esteja “envelhecendo”. Portanto, a menos que o produto ou serviço seja único no mercado é preciso procurar por uma vantagem ou diferencial, alguma coisa que faça com que sua empresa se mantenha acima de suas concorrentes. Em outras palavras, o sucesso vai estar ao lado de quem tiver colaboradores qualificados, capazes de encantar o consumidor, prestar-lhe serviços e estabelecer com ele um clima de confiança; além de produzir produtos de qualidade.

Siga meu raciocínio: o ato de vender produtos ou serviços pode ser definido como um convite para influenciar outras pessoas a agirem de acordo com a sua orientação; embora você não tenha a autoridade para realmente forçá-las a fazer isso. Este fato foi verdade quando o primeiro vendedor do mundo persuadiu seu provável cliente sobre os benefícios de fazer a compra, e isto continuou a ser válido através da história. Hoje não o é mais!

Treinamento pode ser definido como uma forma de ajudar os colaboradores a conquistar o poder nas habilidades, conceitos, comportamentos e atitudes que aumentam sua qualificação em influenciar parceiros ou clientes para produzir resultados ou tomar decisões positivas. O treinamento se concentra na interação entre a empresa e os potenciais clientes ou usuários dos serviços. Ele fornece ferramentas e técnicas que ensinam colaboradores a apresentarem seus produtos ou serviços de forma persuasiva aos clientes para que estes os entendam e respondam positivamente, comprando ou usando seus serviços.

O treinamento só será um elemento que cria satisfação; promove o crescimento pessoal e profissional; contribui para diminuir a rotatividade se todo o sistema de gestão estiver focado num mesmo objetivo. Não é possível efetuá-lo desassociado da área de compras, recursos humanos, marketing, operações e serviços. Se um dos objetivos da empresa é obter lucratividade; a equipe só será motivada se a atitudes dos gestores também colaborar para isso.

Em épocas de crise, é preciso aproveitar a “prata da casa”, um mote antigo, mas que faz uma grande diferença se bem utilizado. É nessa hora que em vez de demitir, vale à pena treinar e adequar antigos funcionários a novas funções. Já pensou nisso?

Para treinar de forma adequada e produtiva é preciso obedecer a algumas regras que comentamos a seguir:

1ª-Treinar não é dar um curso apenas

Dar um curso é melhor do que nenhum; sem dúvida. Mas um curso apenas não é suficiente para gerar as mudanças que se deseja em uma equipe. É preciso que haja continuidade, cursos básicos, reciclagens e aperfeiçoamentos, de modo que a equipe esteja sempre em evolução, em sintonia com as mudanças do mercado (novos produtos, exigências do consumidor, etc).

2ª-Treinamento exige um programa

Quando se fala em programa, não se fala apenas em treinamento. O treinamento deve ser parte de um programa mais amplo, que envolva toda a empresa, incluindo plano de carreira, salário, benefícios. Se o empresário quer crescer, deve tratar seus colaboradores como seu mais valioso ativo. Uma loja, por melhor instalada que seja, só ganha vida e desenvolvimento quando pode contar com profissionais de alto nível.

3ª- Não basta treinar a equipe de linha de frente

A maioria das empresas que treina seu pessoal dá ênfase primordial à equipe de vendas e linha de frente. Porém, não basta treinar o vendedor, se o pessoal da reposição, atendimento ao cliente e retaguarda continua adotando os mesmos velhos métodos.

4ª- Técnicas de vendas e atendimento não são suficientes

Os melhores treinamentos são os que estabelecem nos colaboradores noções claras sobre a importância da empresa em que trabalham; do seu trabalho em particular e não apenas ensinam técnicas de vendas e de atendimento. Quando os funcionários compartilham dos valores e dos objetivos da empresa, dedicando-se a atingi-los, o treinamento ganha outra dimensão e produz melhores resultados.

5ª- Deve haver sintonia com o programa de resultados

Tudo deve começar, na verdade, no planejamento estratégico da empresa, onde está, onde quer chegar, o que fazer para atingir os objetivos. Ao definir todos os meios com os quais pretende trabalhar, necessariamente deve definir o que espera de seus colaboradores; dos palestrantes ou consultores; instruí-los sobre o que pretendem alcançar e verificar do que necessitam para que apresentem o desempenho desejado.

6ª- Treinamento exige acompanhamento

Não há resultados sem acompanhamento. Muitos treinamentos bem ministrados tornam-se nulos quando os colaboradores deixam de ser estimulados, elogiados e acompanhados em seu trabalho. É necessário corrigir rumos, rever performances, metas e elogiar ou re-orientar.

Vivemos em um período de grandes desafios e muitas mudanças; nunca foi tão necessário investir no seu maior ativo, “os colaboradores“, pois é impossível oferecer produtos e serviços de qualidade, ou criar diferenciais competitivos, sem pessoas qualificadas. Treinar é preciso!



Silvia OSSO

É palestrante e consultora de empresas. Jornalista , especialista em varejo,é autora dos livros Atender bem dá lucro ; Programa Prático de Marketing para Farmácias; Administração de Recursos Humanos e do DVD Etiqueta Empresarial.Contato via e-mail: siosso@uol.com.br . Para adquirir meus livros : www.lojacontento.com.br