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Portal Competência

4 de outubro de 2013
Paulo Gerhardt


É fácil vender as suas ideias inovadoras?

“Quem é vendedor aqui?”

E facil vender as suas ideias inovadoras

Sempre que inicio minhas palestras sobre vendas eu pergunto à plateia: “Quem é vendedor aqui?”. Geralmente, a grande maioria levanta o braço; natural, uma vez que a palestra é destinada a profissionais que atuam na área de vendas. Porém, eu volto a perguntar àqueles que permaneceram com o braço abaixado: “Como vocês chegaram até aqui?”, “Como vocês conseguiram um emprego?”, “Como conquistaram a pessoa amada?”, “Como fizeram valer suas ideias?”, “Como convenceram seus colegas de trabalho sobre um projeto?”, “Com estas e em tantas outras situações vocês não tiveram que vender?”. A verdade é que, desde que nascemos, estamos envolvidos em negociações, nas quais, temos que vender nossas ideias. Mas, é fácil vender as nossas ideias? Com certeza, não é tão simples como gostaríamos. As pessoas têm pensamentos, posições e interesses distintos, que as dificultam aceitar outras formas de reflexão, que não a delas. Quando a nossa ideia é inovadora, então, nossa dificuldade ainda é maior.

Eu diria que toda a ideia inovadora tem uma resultante: a mudança. O ser humano é, por natureza, resistente à mudança. Para convencer alguém a aceitar uma ideia inovadora, portanto, você terá que atuar na resistência à mudança. A primeira reação de uma pessoa a algo novo é, automaticamente, resistir, pois permanecer onde está é mais seguro. Adotar um novo processo, uma nova tecnologia, um novo produto, um novo serviço, uma nova forma de pensar, uma nova forma de agir, um novo visual, enfim, adotar o novo é assumir riscos e impõe uma infinidade de desculpas para não fazê-lo. Como você está vendendo as suas ideias? Você acredita que a forma com que está vendendo esta ideias está sendo eficaz? Você acredita que as pessoas poderiam aceitar mais as suas ideias? Para mudar os resultados do que está fazendo, é necessário mudar a forma de fazer.

Uma abordagem diferente que você poderia adotar da próxima vez que for vender suas novas ideias é buscar questionar o problema que estas vão solucionar e, uma vez que as pessoas envolvidas tenham entendido o problema e suas consequências, aí sim, conduzir as pessoas para a ideia que irá solucionar o problema. Dito assim parece simples, no entanto, este processo é bastante complexo e difícil de ser adotado. Mas, posso garantir que, se adotado, faz toda a diferença.

Se fazer isso é importante, então, por que adotar este processo é tão difícil? Bom, isso se deve porque exige de nós uma mudança de comportamento. Primeiro, devemos nos despir do nosso orgulho e entender que o importante não é ser o dono da ideia e sim que ela seja adotada e que seus resultados apareçam. Portanto, temos que conduzir o outro a chegar nesta ideia, deixando que a ideia pareça ser dele. Segundo, temos que focar no problema, pois o que interessa é resolvê-lo. Muitas vezes as pessoas resistem à nova ideia porque não percebem o valor que ela terá na resolução do problema. Portanto, se aprofundarmos o problema e fazermos as pessoas perceberem o quanto é doloroso permanecer com ele, elas darão mais valor a sua solução. Terceiro, temos que mudar o hábito de tentar convencer o outro pela persuasão e usar a influência. Para que se entenda melhor o problema e conduza o outro a nova ideia, será necessário perguntar mais e ouvir mais. Fazer perguntas poderosas que causam reflexão e impacto. Uma pergunta poderosa vale por uma centena de afirmações.

Tenha em mente que todos nós somos vendedores e que estamos vendendo alguma coisa a todo instante. Aprimorar nossa forma de vender irá nos ajudar em nossa vida profissional e pessoal. Irá também melhorar nossos relacionamentos e irá nos proporcionar resultados muito acima daqueles que atingimos atualmente. Lembre-se, não tenha medo de perguntar, pois o NÃO nós já temos, e o pior resultado da pergunta é permanecermos no mesmo lugar. Sucesso na sua próxima venda de ideia inovadora!



Paulo Gerhardt

É autor do livro Coaching de Vendas – Conduza seu Cliente para a Solução e Venda Mais (www.treinar.com.br), onde propõe mudanças de paradigmas na abordagem tradicional de venda para contornar as principais dificuldades, satisfazendo o cliente e vendendo mais.