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Portal Competência

20 de janeiro de 2015
Marcelo Leal


De Vendedor a Gerente de Vendas

Os desafios para um bom desempenho das novas funções

De vendedor a Gerente de Vendas

Tornar-se um gerente de vendas pode ser uma transição difícil até mesmo para os melhores vendedores, afinal, novos desafios aparecem quando você precisa atingir resultados por meio de outras pessoas, sem depender somente do seu trabalho individual.

Geralmente os novos gerentes demoram até conseguir ter um bom desempenho na sua nova atividade, porque não dão atenção a quatro pontos importantes, que são:

1. Vendedores não são todos iguais: como gerente, você precisa primeiramente aceitar a trabalhar com pessoas diferentes de você, ou seja, que conseguem atingir os resultados de forma diferente. O erro mais comum é tentar fazer todos agirem da sua maneira, ou valorizar apenas quem é “igual” a você.

2. Não se pode fazer por “eles”: o seu papel como gerente de vendas não é somente sair fazendo visitas em conjunto, ao lado do vendedor, afinal isso ele deveria fazer sozinho. O gerente acrescenta conhecimento quando traz novos caminhos, consegue evitar problemas, apresenta novas maneiras de olhar o cliente; o produto e o setor. É quando você serve muito mais de luz (que ilumina) do que de poste (que apoia).

3) Não se esquecer do contato direto: muitos gerentes acham que não precisam mais estar em campo, e tentam resolver tudo de sua sala. O bom gerente continua indo a campo, conhecendo os problemas de perto, apertando a mão de clientes e ouvindo seus problemas, sequenciando o contato direto.

4) Invista no que os vendedores não investem: em geral, vendedores não querem “perder” tempo com planejamento, organização e prospecção de novos clientes ou oportunidades. Como gerente, você tem grandes contribuições a fazer nesta área, para o time, para a empresa e para os resultados. Crie métodos e práticas e mantenha a disciplina para estas três importantes atividades não ficarem largadas.

De ótimo vendedor a ótimo gestor de vendas, a grande diferença está em pensar mais nos outros do que em si mesmo. Pensar no que a equipe precisa para se desempenhar melhor, pensar em como os clientes pode ser melhores atendidos, pensar no que as outras empresas fazem melhor e o que pode ser incorporado na sua, em seus produtos e em novas oportunidades.



Marcelo Leal

Marcelo Miranda Leal é vendedor, graduado em marketing na faculdade Opet, Pós Graduado em Metodologia do Ensino Superior pela Estação Business School, MBA em gestão de negócios pelo IBMEC. Atualmente é diretor da Vendas3i (www.vendas3i.com.br), autor do Blog Venda Leal, coautor do livro “Ser Mais Inovador em RH” e autor do Livro “Venda Fácil”. Também possui o blog pessoal www.vendaleal.com.br.