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Portal Competência

2 de setembro de 2014
Marcelo Leal


Convença com perguntas!

As perguntas são utilizadas em larga escala no nosso cotidiano

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Utilizadas por médicos, professores, advogados, vendedores, comerciantes, namorados e muito mais gente, as perguntas servem para interpretar cenários, conhecer as necessidades e as dores das pessoas, qualificar, aquecer relacionamentos e aproximar pessoas, negócios e empresas. Elas também são utilizadas para neutralizar objeções, ou seja, de forma sutil e eficaz, serve para convencer pessoas.

Alinhado com esta importante ferramenta de negócios, a Hermenêutica (na área jurídica, é a ciência que criou as regras e métodos para interpretação das normas jurídicas) é uma palavra de origem grega e significa a arte ou técnica de interpretar e explicar um texto ou discurso. E é essa exatidão, tanto neutralizando objeções quanto levantando necessidades, que se faz necessária quando o tema é fazer negócios.

Quanto mais consistentes forem as perguntas para interpretar cenários ou dores, melhor dimensionadas serão as necessidades dos clientes. E o quanto mais refinado e profissional forem às perguntas, melhores serão os resultados obtidos.

Veja este exemplo: – Compreendo que o senhor precisa falar com o seu sócio para decidir sobre esta compra! A propósito, as decisões que são tomadas de forma compartilhada, entre sócios, são sempre as melhores decisões! Mas fora essa questão de conversar com o seu sócio, existe alguma coisa que o senhor ainda tem dúvidas? Até peço desculpas por ser indelicado com o senhor, contudo, o que está faltando para formalizarmos agora o nosso contrato?

Nesse momento você permite o parturejar na relação. Em outras palavras, você elucida e descobre se ainda existem eventuais dúvidas na negociação e traz luz a celebração da relação entre as duas partes.

E você? Tem feito perguntas para buscar “luz” na relação entre parceiros, sócios, esposas, clientes e amigos?



Marcelo Leal

Marcelo Miranda Leal é vendedor, graduado em marketing na faculdade Opet, Pós Graduado em Metodologia do Ensino Superior pela Estação Business School, MBA em gestão de negócios pelo IBMEC. Atualmente é diretor da Vendas3i (www.vendas3i.com.br), autor do Blog Venda Leal, coautor do livro “Ser Mais Inovador em RH” e autor do Livro “Venda Fácil”. Também possui o blog pessoal www.vendaleal.com.br.