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Portal Competência

21 de outubro de 2014
Paulo Gerhardt


Como tomar decisões certas?

A vida é feita de escolhas, e as nossas escolhas decidem o futuro de nossas vidas

Como tomar decisões certas

Quem é o único responsável por nossas escolhas? Nós mesmos. Independente dos estímulos externos que possamos receber, temos o livre arbítrio para escolhermos as nossas respostas. Não podemos terceirizar a responsabilidade de nossas escolhas, os outros ou as circunstâncias não podem decidir por nós. Quando dizemos que tomamos tal decisão por culpa ou influência de outro, é porque escolhemos isto.

Quando tratamos de nossas vidas, o único responsável por nossos destinos somos nós mesmos. Portanto, nossas escolhas devem ser baseadas naquilo que definimos como missão, visão e valores para nossas vidas, desdobradas em metas e objetivos. Para tomarmos as decisões certas é preciso, antes, saber para onde queremos ir. Lembra da resposta do gato para Alice, na história de Lewis Carroll? Qual o caminho que devo seguir? Se você não sabe para vai, qualquer caminho serve. É isto que muitas vezes fazemos com nossas vidas, como não sabemos onde queremos chegar, tomamos decisões que nos levam a lugares que não gostaríamos, porém, fomos os únicos responsáveis por estas decisões.

Mas se considerarmos as decisões tomadas nas empresas, como fazer com que todos os colaboradores façam as escolhas certas? No passado, a maioria das decisões eram tomadas pelas pessoas de hierarquia mais alta dentro das organizações. Geralmente, estas pessoas tinham em mente onde gostariam que a empresa chegasse. O cenário era outro, as mudanças não aconteciam de  maneira tão rápida, não havia tanta concorrência, o conhecimento e a informação circulavam de forma restrita, havia muito menos confusão e turbulência e os empregados diante das diversas situações podiam perguntar aos seus chefes  e aguardar suas decisões. No entanto, o cenário, atualmente, é completamente diferente de 20 anos atrás. O ambiente é muito mais complexo, turbulento e dinâmico e não há tempo para aguardar as decisões dos lideres. Todas as pessoas em uma organização devem estar preparadas para tomarem as decisões certas. Mas qual é a decisão certa? Voltando ao que comentei anteriormente, a decisão certa é aquela que nos leva onde queremos chegar, em outras palavras, é aquela que está alinhada com a missão, a visão e os valores da empresa. A questão que fica é: Como fazer para que todos os colaboradores da empresa estejam cientes e comprometidas com a missão, visão e os valores da empresa?

Esta é a responsabilidade da liderança, ao invés de tomar todas as decisões e repassar aos seus subordinados, como era no passado, será necessário colocar nos corações e mentes de seus liderados os princípios corretos para que tomem as decisões certas sempre que necessário. Isto é válido em todas as áreas de uma empresa, desde a recepção até o pós venda. As consequências de tomar uma decisão errada pode ser a perda de clientes ou erros em processos que podem resultar em enormes prejuízos financeiros para a empresa.

Como tenho dado um enfoque especial para a área comercial, quero mostrar a importância das decisões dos vendedores nos resultados de uma empresa. O que acontece quando o vendedor:

  • Atende mal um cliente?
  • Vende uma solução que não atende às expectativas do cliente?
  • Concede descontos e sacrifica as margens de lucro da empresa?
  • Quer vender a qualquer custo?
  • Foge do cliente diante de problemas?
  • Falta com a verdade para fechar uma venda?
  • Promete coisas que sabe que não pode cumprir?
  • Fala mal de um cliente?
  • Fala mal da empresa que representa?
  • Fala mal do produto que vende?
  • Fala mal da concorrência?
  • Não assume sua responsabilidade?
  • Aceita as pressões do cliente?
  • Ignora o cliente?
  • Não deixa o cliente falar?

Poderia estender muito mais esta lista, no entanto, ela já é suficiente para você perceber as consequências para uma empresa quando apenas uma destas decisões de um vendedor é tomada. De quem é a responsabilidade por estas atitudes do vendedor? Lembre-se que para que os vendedores tomem as decisões e atitudes certas é necessário que eles estejam cientes e comprometidos com a missão, visão e valores da empresa e que isto deve ser tarefa de seus lideres. Então, podemos responder esta pergunta da seguinte forma: se o líder fez o que tinha que ser feito e o vendedor fez as escolhas erradas, sendo que os demais vendedores da equipe tomam as decisões certas, a responsabilidade é do vendedor. No entanto, se o líder não atuou de maneira adequada para incutir neste vendedor os princípios corretos para ele tomar as decisões certas, a responsabilidade é total do líder.

Então, os vendedores da sua empresa estão tomando as decisões certas? E os seus lideres, estão conseguindo colocar nas suas mentes e corações os princípios corretos de sua organização?



Paulo Gerhardt

É autor do livro Coaching de Vendas – Conduza seu Cliente para a Solução e Venda Mais (www.treinar.com.br), onde propõe mudanças de paradigmas na abordagem tradicional de venda para contornar as principais dificuldades, satisfazendo o cliente e vendendo mais.