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Portal Competência

24 de julho de 2014
Paulo Gerhardt


Como ser um líder de equipe de vendas eficaz?

Aprenda a ser um líder inspirador e que promove alta performance em sua equipe de vendas

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É importante saber acompanhar as metas e os indicadores de performance, bem como cobrar, dar o suporte necessário e motivar a equipe para que ela atinja os objetivos esperados. Acompanhando diversas equipes de alto desempenho, foi possível perceber que, em todos casos estudados, os gestores faziam um acompanhamento muito próximo, dosando o nível de cobrança de acordo com o nível de maturidade dos vendedores e dando o suporte necessário. Dentro de uma equipe de vendas, podemos encontrar quatro níveis de maturidade de vendedores de acordo com sua competência e sua motivação:

üMaturidade Baixa – competência baixa e motivação alta. É o caso típico de novos vendedores, que chegam sem conhecimento e experiência, porém, estão motivados e querendo mostrar serviço.

üMaturidade Média Baixa – competência média baixa e motivação baixa. Após algum tempo de trabalho, o vendedor começa a baixar a motivação em função das dificuldades inerentes da atividade e dos “nãos” que recebe e da ausência da competência necessária para a função.

üMaturidade Média Alta – competência média alta e motivação baixa. Já há mais tempo na atividade de vendas, o vendedor já adquiriu mais conhecimento e experiência, mas sua motivação permanece baixa em função da insegurança no seu empenho, pois ainda não atinge as metas e os indicadores de desempenho de forma consistente e tem dúvidas se quer continuar na função. Este vendedor é instável e demonstra satisfação em alguns momentos (quando fecha negócios) e frustração em outros, nem sempre sabendo lidar com isto.

üMaturidade Alta – competência alta e motivação alta. É quando o vendedor percebe que tem o conhecimento e a experiência necessários para o desempenho da função, e a atividade de vendas é estimulante e motivadora. Ele vibra quando fecha um negócio e sabe lidar com as negativas, sendo otimista nas suas interações pessoais.

Ao perceber em qual nível de maturidade cada um dos vendedores da equipe se encontra, o gestor poderá agir de forma diferenciada com eles, na cobrança e orientação para atingimento das metas e dos indicadores de performance. Veja como o gestor poderá agir com os níveis de maturidade de vendedor:

üOrientar – no caso de vendedores de maturidade baixa, o gestor deverá agir de forma mais diretiva, cobrando, orientando e dirigindo as atividades. O gestor deve ter uma “rédea curta” com este tipo de vendedor. A principal forma de desenvolvimento para este vendedor é o treinamento, especialmente, sobre produtos, processos e técnicas de vendas.

üPersuadir – no caso de vendedores de maturidade média baixa, o gestor deverá agir de forma diretiva, porém procurando persuadir o vendedor, pois se o vendedor tiver muita cobrança e orientação permanecerá desmotivado. O gestor deve orientar procurando elevar o nível de motivação, escutar o vendedor e questioná-lo sobre as metas e seu desempenho, procurando fazê-lo perceber os erros e encontrar as soluções. As melhores formas de desenvolver este tipo de vendedor se dão por meio de treinamento de habilidades de vendas e o mentoring de um vendedor mais antigo.

üCompartilhar – no caso de vendedores de maturidade média alta, o gestor deverá agir de forma a dar apoio, buscando compartilhar com ele os problemas e as soluções. O gestor deve reconhecer o crescimento do vendedor, elogiá-lo, ressaltar seus pontos fortes, ao mesmo tempo que questiona os motivos de ainda não atingir, de forma consistente, as metas e os indicadores de desempenho. As melhores formas de desenvolver este tipo de vendedor é através de couseling e coaching, bem como suprindo algumas necessidades com treinamentos específicos.

üDelegar – no caso de vendedores de maturidade alta, o gestor deverá agir demonstrando confiança e segurança nas competências do vendedor, delegando a ele as principais contas, os maiores desafios e as metas mais ousadas. O gestor deve procurar manter em alta sua motivação e competência, procurando usá-lo como referência e mentor dos mais jovens, e também seu representante junto à equipe. Bem desenvolvido na gestão de pessoas, este vendedor poderá tornar-se o sucessor do gestor. Para isto, a melhor forma de complementar seu desenvolvimento é através de processos de coaching.

Posso afirmar que a maior responsabilidade do alto desempenho de uma equipe de vendas é do gestor. Ele é aquele que seleciona, contrata, desenvolve, orienta e cobra seus vendedores. É importante que ele compreenda que cada um na equipe deve ser liderado de forma exclusiva para que maximize seu potencial.



Paulo Gerhardt

É autor do livro Coaching de Vendas – Conduza seu Cliente para a Solução e Venda Mais (www.treinar.com.br), onde propõe mudanças de paradigmas na abordagem tradicional de venda para contornar as principais dificuldades, satisfazendo o cliente e vendendo mais.