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Portal Competência

8 de julho de 2014
Paulo Gerhardt


Como podemos chegar ao vendedor ideal?

Definir o perfil ideal da equipe de vendas de uma empresa é fundamental para atuar em alta performance

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Muitas pessoas perguntam: Qual o perfil ideal de um vendedor? Minha resposta é sempre: depende do que este vendedor vai vender, para quem vai vender e como vai vender.

Definir o perfil ideal da equipe de vendas de uma empresa é fundamental para atuar em alta performance. O perfil dos vendedores de uma equipe de vendas será traçado em função de uma série de fatores: características da empresa, características do gestor, tipo de produto e mercado, segmentos atendidos pela empresa, região de atuação, características dos clientes, características do processo de venda, atuação da concorrência, canal de venda, entre outros. Estabelecer o perfil com antecedência para o processo de recrutamento e seleção, bem como o processo de desenvolvimento, é fundamental para evitar desperdícios de tempo e de dinheiro, sem contar nos demais problemas internos e externos que uma contratação errada acarreta. A empresa deve estabelecer um perfil básico de vendedor para cada canal de venda que trabalha e, a partir dele, adaptar para a situação do momento.

O perfil pode ser representado pelo C.H.A. das vendas, ou seja, os conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias para que tenha sucesso em sua equipe de vendas. No caso de uma empresa que vende soluções, onde os ciclos de venda são mais demorados, os produtos e soluções são mais complexos, os investimentos são mais altos e várias pessoas participam no processo decisório, o perfil básico de um vendedor poderia incluir:

üConhecimentos: produtos e processos;

üHabilidades: saber perguntar e escutar, adaptar-se ao perfil do cliente e ter uma visão sistêmica;

üAtitudes: persistência, paciência, proatividade e resiliência.

Definir o perfil do vendedor que deseja na equipe evita processos de contratação informais e aumenta a probabilidade de sucesso do profissional na atividade que irá desenvolver.

Após a definição do perfil do vendedor que se quer contratar, o próximo passo é seguir um processo de recrutamento e seleção dos candidatos. O processo pode ser interno ou externo, mas deve incluir, no mínimo: análise de currículo, ferramenta de avaliação de perfil e entrevista com o recursos humanos e o gestor comercial.

É comum em empresas de pequeno e até de médio portes a contratação de profissionais de vendas por indicação de terceiros, sem que sigam um processo de recrutamento e seleção. Eu considero indicações uma ótima, porém, não podemos negligenciar o processo estabelecido para a contratação do profissional, nem o perfil estabelecido como ideal.

Atualmente, vários portais na internet fazem o trabalho de divulgação de vagas, filtros de currículos e até testes de perfil. Todo o dispêndio financeiro neste processo é considerado investimento, pois terá retorno direto para a empresa através do desempenho do profissional. Os gestores sabem o que uma contratação mal realizada pode ter como consequência para todos os envolvidos. Vivemos, atualmente no Brasil, uma escassez de bons profissionais em diversos segmentos e atividades, e em vendas não é diferente. Alguns são mais dramáticos e falam em “apagão de bons vendedores”.

Um problema que afeta o setor de vendas é que muitos profissionais que buscam trabalho nesta atividade o fazem por tempo limitado. Posso afirmar que a maioria das pessoas que trabalham em vendas apenas “estão” vendedores, ou seja, encaram a atividade apenas como transitória. Dessa forma, ocorrem dois fenômenos: os profissionais acabam não investindo na sua formação, já que estão temporariamente na atividade de vendas, e os empresários e gestores não investem na formação desses vendedores, já que sabem que eles sairão a qualquer momento (a atividade de vendedor, especialmente, no varejo tem um turnover muito alto).

Independente da dificuldade que se tem na seleção e contratação dos profissionais de vendas, é fundamental para o sucesso da empresa ter um processo e buscar segui-lo. Só assim será possível montar e manter uma equipe de alto desempenho em vendas.

Alguns gestores me dizem que não investem no desenvolvimento de sua equipe de vendas, pois justificam que estão preparando-os para a concorrência ou, simplesmente, colocando dinheiro fora, uma vez que seu turnover é alto.

Uma vez que a empresa tenha contratado o vendedor adequado ao perfil que estava buscando, é necessário desenvolvê-lo, constantemente, para que chegue o mais próximo possível do ideal. Não basta dar um treinamento inicial e jogá-lo “na arena para lutar com os leões”. A partir do processo de recrutamento do profissional, foram identificados os pontos a serem desenvolvidos, e deve ser estabelecido um plano de desenvolvimento de competências específico para ele.

Voltando ao C.H.A. das vendas, é necessário que o vendedor adquira os conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias à sua função. O desenvolvimento destas competências poderá ser feito através de diversos processos, tais como: treinamentos, mentoring, counseling e coaching: o treinamento é indicado para passar o conhecimento sobre o mercado, produtos, processos e técnicas de vendas; o mentoring corresponde à situação em que utilizamos um profissional mais experiente em vendas para ajudar o novo vendedor em sua atividade. Com esta ajuda, o novo vendedor pode ter atalhos no seu desenvolvimento, pois muito do conhecimento de vendas está na cabeça dos vendedores mais experientes; o counseling é um processo de aconselhamento feito por um especialista no assunto que visa a resolução pontual e rápida de uma dificuldade pessoal ou profissional do vendedor; o coaching é um processo de orientação, no qual o coach (pode ser o próprio gestor comercial ou um profissional externo) ajuda o vendedor a encontrar as soluções para superar as dificuldades encontradas em suas atividades diárias.

O ideal é elaborar o plano de desenvolvimento de competências utilizando os processos mais adequados de acordo com a pessoa, o problema e o cenário. Com todos estes cuidados, é mais provável que a empresa consiga compor sua equipe comercial com vendedores adequados ao perfil ideal e atinja resultados superiores.



Paulo Gerhardt

É autor do livro Coaching de Vendas – Conduza seu Cliente para a Solução e Venda Mais (www.treinar.com.br), onde propõe mudanças de paradigmas na abordagem tradicional de venda para contornar as principais dificuldades, satisfazendo o cliente e vendendo mais.