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Portal Competência

15 de agosto de 2014
Sandro Gomes


Aumentar os preços sem sacrificar a satisfação dos clientes

Objetivos e critérios bem pensados podem ajudar nessa difícil tarefa

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Aumentar preços e manter os consumidores satisfeitos. Esta é talvez uma das tarefas mais desafiadoras nos negócios, e também recompensadoras quando se acerta a mão. Se é assim, nada melhor do que avaliar suas estratégias para aumentar preço sem prejudicar a satisfação dos clientes.

Aumentar preço exige uma estratégia

Pense em preço como estratégia de negócio, que vai além dos números. Clientes não procuram necessariamente o menor preço, pois às vezes pesa a qualidade, a percepção de valor e a marca. Basta pensar que uma companhia aérea bem posicionada em “segurança”, poderia ter melhores condições para aumentar preço.

Tenha em mente seus objetivos com o aumento de preço, vinculados a critérios bem pensados. Os objetivos podem passar por aumentar a lucratividade ou promover maior prestígio ao produto. Se a marca de uma bolsa feminina transmite alta qualidade e prestígio, pode ser até mesmo necessário elevar o preço, pois mantê-lo baixo poderia causar suspeita nos consumidores.

Com objetivos claros, escolha critérios adequados, e esses podem passar por custo e margem, retorno de investimento, concorrência, ou ainda, pelo valor reconhecido pelo cliente. Esse último pode surpreender. Imagine que um grupo de clientes dissessem que pagariam mais do que o preço que você imaginou. Essa simples consulta, permitiria aumentar preços e melhorar o posicionamento do produto, sem prejudicar a satisfação dos clientes.

Oportunidades para aumentar preço

Para ilustrar essas oportunidades, uma pesquisa sobre comportamento do consumidor, mostra que em Curitiba e região, o fator que mais influencia na troca de um celular, por exemplo, é o acesso a novas tecnologias, seguido pelo design e o modelo do momento, enquanto o quesito “promoção” aparece apenas em quarto lugar. Você pode não vender celular, mas pode suspeitar que o consumidor curitibano sente-se atraído por novidades e qualidade. Fica aí a dica.

Outras oportunidades para aumentar preço sem sacrificar a satisfação do cliente podem passar pela criação de combos promocionais ou o lançamento de um novo produto. No primeiro, pode-se montar um pacote de produtos que se complementam, de modo que o preço de referência passa a ser de todo o conjunto, o que ainda aumentaria o ticket médio. Ao passo que o lançamento de um novo produto, ou com melhorias, pode estabelecer um novo padrão, não comparável com o anterior. Nesse caso, você pode aumentar preço com uma boa comunicação sobre os novos benefícios.

Evite diminuir o tamanho ou peso do produto, ao mesmo tempo que aumenta preço, pois isso normalmente soa como enganação, por mais que seja feito de forma coerente e justa. Por isso, desconecte esse tipo de atitude com aumento de preço.



Sandro Gomes

Executivo e consultor com 19 anos de experiência em gestão de negócios e marketing, em empresas nacionais e multinacionais líderes em diferentes segmentos de mercado, como PURAC Corbion (indústria holandesa de biotecnologia), TIM Brasil Holding (empresa italiana de telecomunicações), e GRPCOM – Grupo Paranaense de Comunicação (empresa brasileira de comunicação e mídia afiliada à Rede Globo) Ferrero do Brasil (empresa italiana de bens de consumo marcas Kinder, Nutella, Tic-tac e Ferrero). Graduado em Engenharia Química (UFRJ) com Extensão em Marketing e MBA em Gestão Empresarial (ambos pela FGV). Inglês e espanhol fluentes. Atualmente é sócio-diretor da CrossVision Gestão de Negócios & Marketing, professor da disciplina de Sistemas de Inteligência de Mercado na pós-graduação da Universidade Positivo e ESIC Business & Marketing School, e colunista semanal de “Negócios & Marketing” no jornal Gazeta do Povo (Curitiba/PR). Como consultor prestou serviço a empresas como Fundação Dom Cabral (Unid. PR), Gráfica e Editora Posigraf, GAIN (Genebra/Suíça), IESE (Pamplona/Espanha Unid. IICS/São Paulo), Rede Globo (Unid. RPC TV/PR), PATH (Seattle/EUA), Leica Geosystems (Unid. Sul), Colégio Positivo, Buscapé (Unid. Navegg/PR), Gazeta do Povo entre outras.