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Portal Competência

6 de agosto de 2014
Marcelo Leal


Características dos grandes vendedores

Confira as oito características mais comuns entre os melhores vendedores

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O que separa bons vendedores de grandes vendedores? Uma recente pesquisa da revista Inc.com com vendedores em todo o mundo revela que os melhores dos melhores compartilham estas 8 seguintes características:

1. Eles se mantêm em pé de igualdade com os clientes. Ou seja, mantêm uma postura consultiva, veem-se como resolvedores de problemas para os clientes, respeitando-os, mas nunca se colocando como “subalternos”. Não são aqueles caras que deixam o cliente fazer o que quiser.

2. Eles se sentem confortáveis em falar de dinheiro. Não “tremem a voz” ao falar de preços e valor. Não são do tipo que enviam propostas somente por e-mail com medo de falarem pessoalmente com o cliente sobre valores.

3. Eles desafiam o comprador, o tomador de decisão. Os grandes vendedores confiam nos seus produtos e soluções e entendem o mercado, os problemas e necessidades dos clientes a ponto de desafiarem os compradores de que as suas são as melhores opções.

4. Eles ficam confortáveis com o silêncio. Não são do tipo que querem falar o tempo todo ou ter razão o tempo todo. Silêncio durante a conversa significa confiança e, acima de tudo, respeito pelas opiniões dos clientes.

5. Eles aparecem já preparados. Não são aqueles vendedores que não pesquisam sobre o cliente, que fazem perguntas sem sentido, que esquecem canetas, que não anotam nada, que não conseguem ligar o computador na hora da apresentação, que ficam procurando coisas nas pastas por minutos.

6. Eles não aparentam pressa. Demonstram confiança ao não querer atropelar desesperadamente o processo.

7. Eles fazem grandes questões. Perguntam menos sobre dados e informações do cliente (que normalmente podem ser obtidas de outras formas) e perguntam sobre aplicação e impacto. Suas perguntas criam visões de um futuro melhor na cabeça do cliente.

8. São impecáveis no acompanhamento: seguem um processo de vendas e conduzem a venda em vez de ficarem perdidos no processo do cliente. Em outras palavras, “conduzem a dança”.



Marcelo Leal

Marcelo Miranda Leal é vendedor, graduado em marketing na faculdade Opet, Pós Graduado em Metodologia do Ensino Superior pela Estação Business School, MBA em gestão de negócios pelo IBMEC. Atualmente é diretor da Vendas3i (www.vendas3i.com.br), autor do Blog Venda Leal, coautor do livro “Ser Mais Inovador em RH” e autor do Livro “Venda Fácil”. Também possui o blog pessoal www.vendaleal.com.br.