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Portal Competência

28 de fevereiro de 2014
Paulo Gerhardt


7 Dicas para sua empresa crescer de forma sustentável

“Qual o segredo para crescer de forma sustentável?”

7 Dicas para sua empresa crescer de forma sustentavel

Muitos empresários me procuram perguntando: “Qual o segredo para crescer de forma sustentável?” As empresas enfrentam muitos desafios ao longo de sua existência. O primeiro grande desafio é sobreviver a alta taxa de “mortalidade infantil” empresarial.

Segundo dados do SEBRAE-SP, 25% das empresas fecham no primeiro ano de atividade e mais de 50% não completam 5 anos. As principais razões apresentadas para este índice tão alarmante são: o comportamento empreendedor pouco desenvolvido, a falta de planejamento prévio, a gestão deficiente do negócio, a insuficiência de políticas de apoio, as flutuações na conjuntura econômica e os problemas pessoais dos proprietários. Após conseguir sobreviver a estes primeiros anos de existência, começa o segundo grande desafio, que é crescer de forma sustentável. As empresas que conseguem evoluir dessa forma passam a ter um valor considerável no mercado, fazendo que seus empreendedores possam obter mais lucros e, até mesmo, vender a empresa, resgatando, em muitas vezes, o capital e todo o esforço empreendido. No entanto, o que ocorre é que a maioria das empresas que conseguem sobreviver aos primeiros anos não experimenta este crescimento e esta valorização. Para ajudar nisso, apresento a seguir, 7 dicas para que a sua empresa possa alcançar este crescimento e tornar-se uma empresa lucrativa e de valor.

1)    Faça do planejamento um hábito

Observe que o planejamento já é apontado como uma das principais causas da “mortalidade infantil das empresas”. Para alçar voos ainda maiores, o planejamento é essencial. O planejamento sistemático permite aos gestores e empreendedores avaliar cenários, perceber movimentos e mudanças, identificar oportunidades e ameaças, entender como seus pontos fortes podem alavancar seu negócio, identificar quais pontos fracos devem ser imediatamente atacados, estabelecer estratégias e planos de ação e encontrar nichos de mercado rentáveis. Reserve espaços em sua agenda para o planejamento diário, semanal, mensal, semestral e anual. O planejamento é o caminho que existe para enfrentar as incertezas e os riscos, portanto, ele deve ser sempre revisto e modificado de acordo com as mudanças do cenário. Faça do planejamento uma trilha para sua empresa chegar ao sucesso e não um trilho de onde não possamos sair.

2)    Determine seu foco de atuação e concentre-se nele

Sem um foco definido, sua empresa tentará atirar para todos os lados e, com certeza, acertará alguns clientes, obterá alguma receita e você poderá até ficar satisfeito com isto e acomodar-se. Será necessário um esforço e uma dedicação enormes para conseguir manter esta receita, o desconto será uma prática constante na venda, seus lucros serão cada vez menores e sua empresa nunca conseguirá evoluir. A empresa ficará presa neste labirinto sem saída. Ao planejar, você deve procurar encontrar um nicho rentável, ou mesmo criar um novo mercado, como propõe W. Chan Kim e Renée Mauborgne em seu livro “A Estratégia do Oceano Azul”, ou ainda, Chris Anderson no seu livro “A Cauda Longa”. Ao encontrar um nicho de mercado que valoriza os seus diferenciais e que aceita pagar mais por eles, você preserva suas margens e mantém seus clientes satisfeitos. Sem contar que será muito mais difícil sofrer a ação da concorrência. Estabeleça seu foco de mercado e mantenha-se concentrado nele. Não se deixe levar pelas ilusões e não caia nas diversas armadilhas no caminho.

3)    Resolva os problemas de seus clientes

A maior parte das empresas e de suas equipes de vendas está preocupada em vender seus produtos. Procure entender que a sua empresa existe para resolver os problemas de seus clientes, satisfazer as suas necessidades. Quando todos na empresa passam a ter a missão de resolver os problemas dos clientes, tudo muda. Os vendedores estarão preocupados, primeiro, em resolver os problemas do seu cliente, sendo a venda uma consequência natural. Todas as demais áreas da empresa estarão buscando o melhor para resolver os problemas dos clientes e não em reagir ou resolver os seus problemas. Ao ter este foco, o cliente ficará muito mais satisfeito, pois percebe a sua preocupação com ele. Você terá um cliente mais fiel e que, além de comprar mais de você, vai o indicar para outros. Portanto, para sua empresa ter valor, é necessário que todos na empresa troquem a sua lente pela lente do cliente, passem a ver pela ótica do problema do cliente e procurem resolvê-lo, antes de vender suas soluções.

4)    Inove continuamente

O mercado é muito dinâmico, o que é diferencial hoje, pode não ser amanhã. O nicho rentável que encontramos pode ser atacado por outra empresa com uma proposta de valor superior. A estratégia que tem dado certo há tempos pode se tornar ineficaz em seguida. A velocidade das mudanças é imensa. A inovação passou a ser uma condição de sobrevivência, acima de tudo. Portanto, busque inovar constantemente. Entenda que aquilo que lhe dá a maior receita hoje, os produtos que chamamos de “vaca leiteira”, logo irão secar, e você terá que ter produtos que os substituam e mantenha as receitas crescentes. Para uma empresa crescer de forma sustentável, é necessário que esteja sempre desenvolvendo novos produtos, novos serviços, novos processos e novas formas de se relacionar com seus clientes, tentando identificar quais podem ter maior chance de sucesso. Assim, voc~e percebe quais são os que mais são aceitos e que começam a ter vendas crescentes e consistentes, para poder dirigir os maiores investimentos para eles. Procure sair da zona de conforto e estimule a inovação e a mudança em sua empresa. Esteja sempre a frente e seu valor será inestimável.

5)    Mantenha seu fluxo de caixa sempre positivo

A base do crescimento está em ter uma saúde financeira saudável. Muitas vezes, o fato de vender muito não significa ter uma empresa de valor. Digo ainda: nem uma boa margem de lucro garante um crescimento sustentável. Tudo precisa se transformar em dinheiro disponível para a empresa pagar seus compromissos e investir no seu crescimento. Ou seja, é necessário que a empresa tenha sempre um fluxo de caixa positivo. Conheço muitas empresas que vendem com boas margens de lucro, mas com recebíveis a longo prazo, necessitando fazer operações financeiras com juros altos para cumprir seus compromissos e comprometendo as excelentes margens de lucro. Esteja, portanto, atento ao fluxo de caixa de sua empresa. Se você tiver que captar dinheiro no mercado, ou mesmo colocar o seu dinheiro antecipadamente na empresa, considere os juros e o valor do capital investido no custo de sua venda. Não considere a venda como um dinheiro já no caixa de sua empresa.

6)    Acompanhe, avalie e esteja sempre aberto à mudança

Sem acompanhamento, nada acontece. Podemos fazer um ótimo planejamento, identificar uma excelente oportunidade, traçar uma estratégia matadora e elaborar um plano de ação considerado fantástico. No entanto, temos que acompanhar cada passo deste plano, observar os obstáculos e as dificuldades, encontrando novas alternativas para superá-los, criando e modificando as estratégias e os planos de acordo com as mudanças que ocorrem. Você não conseguirá fazer tudo sozinho e irá precisar de outras pessoas para ajudá-lo a desenvolver as ações necessárias. Ao delegar uma tarefa, será necessário acompanhar e avaliar a sua execução, pois, sem acompanhamento, não sabemos se atingimos os objetivos propostos. Portanto, para que sua empresa cresça de forma sustentável, é necessário ter indicadores e ter um acompanhamento próximo e transparente, estando sempre aberto às mudanças necessárias para que possamos maximizar os resultados.

7)    Valorize as pessoas

Todas as dicas apresentadas anteriormente são possíveis se sua empresa tiver pessoas competentes e comprometidas. A empresa é formada por pessoas e tudo acontece através das pessoas. A missão dos gestores e empreendedores será identificar, buscar, desenvolver e manter talentos em suas empresas. A empresa deve ter atrativos para atrair talentos, ações internas para desenvolvê-los e estratégias para mantê-los. Planos de carreira, ações de reconhecimento, valorização profissional, perspectivas de crescimento e desafios constantes são apenas alguns dos ingredientes para reter os talentos. Acredito que o maior estímulo para qualquer um em uma organização são seus lideres. Todos somos influenciados fortemente por lideres éticos, com caráter e integridade que tem a capacidade de relacionar-se e comunicar-se de forma envolvente e eficaz. São eles os verdadeiros inspiradores que elevam as pessoas a patamares superiores. Seja este líder e conduza sua empresa a resultados muito superiores.

Gostaria de encerrar este artigo dando 3 notícias:

1)    Uma ruim: “muitos que leram estas dicas podem até concordar, no entanto, não irão colocá-las em prática”.

2)    Uma boa: “muitos que leram estas dicas acreditam que terão sucesso e colocarão em prática”.

3)    Uma muito boa: “você pode escolher em qual dos dois grupos quer estar”.

Lembre-se de que aplicar estas 7 dicas só depende de você.



Paulo Gerhardt

É autor do livro Coaching de Vendas – Conduza seu Cliente para a Solução e Venda Mais (www.treinar.com.br), onde propõe mudanças de paradigmas na abordagem tradicional de venda para contornar as principais dificuldades, satisfazendo o cliente e vendendo mais.