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Portal Competência

11 de abril de 2014
Paulo Gerhardt


6 Dicas para Ter Mais Sucesso na Prospecção

Quais são as dificuldades para alcançar seus objetivos?

Dicas para Ter Mais Sucesso na Prospeccao

Recentemente, fiz uma pesquisa junto a profissionais de vendas de diversos segmentos do mercado para saber em qual fase da venda eles encontram as maiores dificuldades para alcançar seus objetivos. A fase apontada como principal foi a prospecção, com 22,5%.

É natural que a prospecção tenha sido a escolhida como a principal vilã das vendas. As razões se devem, muito provavelmente, em primeiro lugar, oir esta ser a primeira fase da venda na qual o vendedor, efetivamente, atua. Em segundo lugar, por ser onde ele faz o maior número de contatos.

Mas, quais são os problemas que os vendedores encontram nesta fase? Acompanhando diversas equipes de vendas, percebi as seguintes:

a)    Não consegue fazer o contato por telefone ou pessoalmente

O vendedor não consegue conversar com a pessoa que poderia interessar-se pelo seu produto, ou porque não consegue superar a barreira de quem o atende ou pelo fato do contato não estar disponível no momento.

b)    Falta de interesse

O vendedor consegue falar com a pessoa que, no seu entender, poderia interessar-se pelo produto, no entanto, o contato não demonstra interesse, apesar das diversas argumentações do vendedor.

c)    Não tem a necessidade

A pessoa escuta o vendedor, porém informa que não tem a necessidade do produto no momento, ou porque já possui uma solução similar ou não há um problema aparente que justifique a compra do produto.

d)    Não responde o email

O vendedor envia um email apresentando a empresa e/ou o produto para um contato e não há resposta. Apesar de o vendedor ter recebido uma lista de contatos “quentes” ele não consegue ter sucesso.

e)    Não retorna o contato

Aparentemente, o contato demonstrou interesse no produto e possui a necessidade, no entanto, não há retorno para dar continuidade ao processo da venda.

f)     “Vamos conversar mais adiante”

O contato informa que, apesar de ter a necessidade e interesse, não pode comprar no momento, porque tem outras prioridades. Normalmente sugere ao vendedor que o procure em algumas semanas ou meses.

g)    Concorrência

O vendedor é recebido pelo contato, que revela sua necessidade e demonstra o interesse, no entanto, informa que já está negociando com a concorrência e o ciclo da venda não evolui.

h)   O produto é muito caro e Não tem clientes

O vendedor já colocou na sua cabeça que o produto que vende é muito caro. Neste caso, todos, também, passaram a achar caro o seu produto. Alguns vendedores reclamam que seu produto tem um mercado muito restrito e não conseguem encontrar potenciais clientes que se interessem por ele.

Vocês, com certeza, poderão acrescentar outras dificuldades a esta lista, no entanto, posso garantir que mais de 80% dos casos de problemas na prospecção estão dentro destes 8 itens. Você se identificou com alguns deles? Sua venda não tem sucesso porque não consegue superar estas dificuldades? Pois saiba que você tem totais condições de superar qualquer uma destas dificuldades e aumentar, consideravelmente, sua taxa de sucesso na prospecção. Vou te apresentar 6 dicas simples que você pode implementar a partir de hoje nesta etapa da venda. Vamos a elas:

1)    Estabeleça um foco: faça uma lista dos problemas que sua empresa ou seus produtos resolvem no cliente e depois procure prospects no mercado que estejam dentro deste perfil. Se você recebe uma lista de leads para contato, verifique antes de abordá-los se eles têm o perfil que você procura e, depois, busque mais informações sobre eles. Isto evitará contatos que estão fora do seu alvo e mostrará que há clientes potenciais para o seu produto.

2)    Busque informações: faça uma investigação detalhada destes prospects, buscando máximo de informações possíveis sobre eles que possibilitem você certificar-se de que eles têm a necessidade do produto e também lhe permita identificar um bom motivo para ele dar atenção a você, ou seja, descubra uma dor que você pode ajudar a solucionar. Ao ter mais informações do cliente, você terá mais condições de verificar se ele tem a necessidade.

3)    Descubra as dores de cada um: todos temos dores. Muitas vezes somos atendidos por telefonistas, secretárias, compradores, usuários, assistentes antes de chegar ao dono da dor principal, que é o foco do vendedor. Descubra as dores das pessoas que atendem você. Se você ajudá-las a resolver suas dores, você abrirá todas as portas.

4)    Seja Relevante: para que as pessoas recebam ou ouçam você, ou ainda, leiam o que você escreve, você deve ser relevante para elas. Recebo diariamente centenas de emails de pessoas ou empresas que não conheço, simplesmente apago, pois não são relevantes para mim. Se você não é recebido, ouvido ou lido, você não está sendo relevante, portanto, deve criar relevância procurando falar das dores das pessoas e empresas. Se você demonstrar que tratar delas é importante e for percebido como um especialista nestes temas, passará a ter grande relevância. Ao contatar o cliente foque nos seus problemas e não nos seus produtos.

5)    Faça perguntas poderosas: ao abordar o cliente, seja por telefone, pessoalmente, ou ainda, por email, faça perguntas poderosas que causem impacto no cliente, de tal forma que, ele queira dar continuidade ao processo. Esta abordagem irá despertar mais interesse no cliente.

6)    Tenha uma escuta empática: escute atentamente as pessoas com a intenção de compreender o que elas falam. Ao falar, repita o que elas falaram, para demonstrar que você estava atento. Esta atitude demonstra credibilidade e inspira confiança, condições essenciais para dar seguimento a uma negociação em vendas.

Tenho certeza que, se você aplicar estas 6 dicas, seu funil de vendas será alimentado com muito mais prospects, possibilitando que você apresente mais propostas e abra um número maior de negociações, o que resultará em aumento de vendas fechadas. Mais adiante, irei tratar de como você poderá aumentar suas taxas de conversão de propostas.



Paulo Gerhardt

É autor do livro Coaching de Vendas – Conduza seu Cliente para a Solução e Venda Mais (www.treinar.com.br), onde propõe mudanças de paradigmas na abordagem tradicional de venda para contornar as principais dificuldades, satisfazendo o cliente e vendendo mais.