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Posts publicados em novembro, 2014

Oferta de Valor: traduz isso para mim?

28 de novembro de 2014

Autor: Sandro Gomes em Portal

Oferta de Valor: traduz isso para mim?

Seu produto (ou serviço) não está competitivo? Tem perdido oportunidades frente à concorrência? Os clientes não conseguem perceber (ou mesmo compreender) os benefícios que seu produto oferece? Se você respondeu sim a alguma dessas perguntas, é bem provável que você precise rever a sua Oferta de Valor (ou proposta de valor). É ela que deixa claro para os clientes uma relação entre custo e benefício, que se mostre vantajosa a tal ponto que eles prefiram comprar de você. Uma oferta de valor bem elaborada e executada é uma grande arma para a competitividade da empresa, e vale um esforço meticuloso para alcançá-la.

Por que é importante definir claramente a oferta de valor?

Você pode achar que seus produtos e de seus concorrentes são muito semelhantes e não haveria como diferenciá-los – “Ah! É tudo igual”. Mas que tal um esforço para identificar características ou benefícios particulares? Digamos que você venda películas para vidros de automóveis, e o consumidor não vê diferença entre elas. Que tal mostrar que há diferença? Dê explicações a respeito das propriedades da película, dos benefícios ao utilizá-la, e mostre um ambiente de instalação bem apresentado e organizado. Você vai ganhar a preferência dos clientes, por reconhecerem mais valor em todo esse conjunto. Se não há diferença, crie a partir dessa análise, observando todo o entorno de sua oferta, e a maneira como o cliente a vê e utiliza.

Qual o momento para trabalhar a oferta de valor?

O lançamento é muito importante, mas produtos já existentes podem ter sua oferta de valor revisada, resultando em reposicionamento ou em lançamento de nova versão. A concorrência está aumentando, e você pode perder em competitividade? Esse é o momento! Sob o ponto de vista do ciclo de marketing, esse momento é aquele posterior às análises de mercado e ao acumulo de experiências que servem de bons insumos para a elaboração da oferta de valor, com possíveis impactos sobre o próprio posicionamento e estratégias de negócio.

Como por em prática a oferta de valor?

Você precisa de um estudo de mercado, que o oriente sobre o que é relevante para os clientes em suas decisões de compra, e o que seus concorrentes estão oferecendo. Esse estudo pode ser composto por um bechmarking (identificação de melhores práticas), uma pesquisa de mercado ou uma análise setorial, para citar alguns exemplos. Com base nas informações, elabore uma oferta de valor competitiva, que poderá dar um novo rumo ao seu negócio. Como no exemplo das películas, ao comunicar bem tudo aquilo, você poderia ainda cobrar um pouco mais, mantendo-se competitivo.

Ao ser meticuloso na sua oferta de valor ao cliente, você compreenderá aquilo que é mais valioso para ele, e comunicar devidamente e exatamente isso, o que às vezes é um detalhe sutil. Uma referência no assunto é o livro “A Estratégia do Oceano Azul” (Ed. Elsevier), que mostra modelos práticos a serem utilizados para elaborar uma oferta de valor competitiva.

A engenharia da pedagogia corporativa

27 de novembro de 2014

Autor: Redação, Portal Competência em Educação Corporativa, Portal

A engenharia da pedagogia corporativa

Se a sua profissão ou cargo, de alguma forma, tem relação com a área de desenvolvimento humano da sua empresa, entender o conceito de design instrucional é fundamental. Em francês, o termo quer dizer “engenharia pedagógica”, ou seja, diz respeito a um conjunto de métodos e estratégias utilizadas para transmitir conhecimentos em um processo de ensino-aprendizagem.

Antigamente, o termo se relacionava em específico ao desenvolvimento de materiais didáticos impressos ou recursos para aulas presenciais. Hoje, com o advento das mais novas tecnologias e a democratização do ensino a distância, novas estratégias didáticas foram necessárias – voltadas, principalmente, ao universo digital – tornando o design instrucional ainda mais complexo e precioso.


Saiba mais em: A importância do público na educação corporativa


Adriana Yamaguchi é pedagoga e responsável pelo Design Instrucional dos treinamentos empresariais elaborados pela Dtcom – Educação e Comunicação Corporativa. Ela define o termo como um processo de ensino intencional e sistemático e cita algumas de suas principais fases logo abaixo.

“Planejamento, desenvolvimento e aplicação de estratégias específicas de ensino são algumas das etapas do design instrucional. Além de envolver também técnicas, materiais didáticos, atividades, sistemas de avaliação e recursos educacionais para promover a aprendizagem através de instrução”, esclarece a pedagoga da Dtcom.


Saiba mais em: Conteúdo aplicado em educação corporativa


Ao contrário do que possa parecer, o design instrucional não se preocupa apenas com o layout dos recursos de ensino-aprendizagem. Adriana enfatiza que sua atuação é fundamental já no planejamento das ações de educação, pois “ele identifica o problema ou a necessidade de aprendizagem e busca uma solução por meio das etapas de desenho, implementação e avaliação”.

Para saber mais sobre o tema, fique atento a bibliografias disponíveis sobre o assunto. Infelizmente ainda há poucas obras traduzidas para o português, mas uma delas intitula-se “Design Instrucional Contextualizado”, editada pela Senac São Paulo e escrita pela professora e consultora Andrea Filatro. A mesma autora ainda publicou o livro “Design Instrucional na Prática”, pela editora Pearson / Prentice-Hall.

Fato ou inferência?

26 de novembro de 2014

Autor: Laisa Prust em Portal

Fato ou inferência

A argumentação está baseada em raciocínios lógicos, corretos ou não. A partir dos dados que temos, fazemos inferências que nos são úteis para que possamos tomar as inúmeras decisões do dia a dia. Se eu vejo nuvens negras no céu, concluo que pode chover, pois já observei esse fenômeno anteriormente. Levo então meu guarda-chuva.  Logo, inferir significa chegar a alguma conclusão através de determinados dados.

Nem sempre inferimos de acordo com a realidade. Uma inferência incorreta é uma falácia, um viés do raciocínio humano bastante estudado pela psicologia cognitiva, a qual busca investigar os processos mentais que influenciam o comportamento. O termo falácia tem origem no latimfallere, cujo significado é iludir, trapacear, enganar. Falácias são argumentos cuja lógica não tem fundamento válido ou consistente e apesar de aparentemente verdadeiros, mostram-se falsos se testados.

Somos diariamente enganados por argumentos próprios ou alheios bastante persuasivos, carregados de conteúdo emocional e que muitas vezes são inconscientes, isto é, não são intencionalmente produzidos para enganar, não são voluntários. A essas falácias os filósofos denominam paralogismos. Quanto mais complexa a situação e menos dados estão disponíveis, mais falsas inferências podem ser produzidas.

No mundo do trabalho, quando não temos acesso a dados referentes a questões que nos afetam, como crises financeiras enfrentadas pelas organizações; anúncios de redução de pessoal; fusões e aquisições e outras que potencialmente causam ansiedade, qualquer conversa privada pode iniciar um encadeamento de inferências coletivas que desgastam emocionalmente a equipe e tiram o foco do que realmente é importante: o trabalho em si.

Sempre que possível, qualquer decisão que afete um grupo profissional deve ser comunicada o mais breve e o mais próximo possível da realidade. Inferências descartadas, é hora de voltar à rotina. Com essa política a organização ganha credibilidade, confiança e consequentemente produtividade.

Protagonismo Organizacional

26 de novembro de 2014

Autor: Rogério Saraiva em Portal

Protagonismo Organizacional

Identificamos um comportamento contemporâneo em que todos, de alguma forma, almejam se tornar protagonistas na vida social. Incentivados pelos realities show e pelas redes sociais, “os quinze minutos” é uma obsessão em alguns casos, mas é o comportamento não exagerado (um desejo contido), que pode se tornar um problema.

No ambiente profissional, deparamo-nos também com os “protagonistas” das organizações. Profissionais de áreas que desenvolvem um bom trabalho, realizando as entregas necessárias, mas que não medem esforços para ter seu nome referenciado em um e-mail que o tornem “o eleito” ou “o protagonista” de qualquer atividade relacionada ou não a suas competências.

Na maioria, essa ânsia acontece em atividades que não estão relacionadas ao seu escopo de trabalho, pois na sua área já se sente tranquilo e confortável, ou até insatisfeito, projetando em atividades diversas a possibilidade de um reconhecimento que já obteve.

Com o foco disperso da atividade principal e com a aventura em setores que não domina, esse profissional muito facilmente trilhará o caminho da “decepção”. Afinal, a um “protagonista”, são investidas todas as expectativas e o resultado destas que o levarão ao estrelado e ao reconhecimento, ou a duras críticas de desempenho, que são altamente eficazes em extinguir a autoestima, a confiança de qualquer “astro de Hollywood”.

Buscar novos desafio é uma atitude positiva que deve ser estimulada sempre a partir da identificação das aptidões mínimas e necessárias para o seu desenvolvimento, garantindo assim uma carreira de realizações e sucesso.

Eventos continuam em alta

25 de novembro de 2014

Autor: Redação, Portal Competência em Portal

Eventos continuam em alta

Um recente estudo contratado pelo Sebrae, em parceria com a Associação Brasileira de Empresas de Eventos – ABEOC Brasil, revelou as expectativas do setor de eventos para os próximos. De acordo com a pesquisa (divulgada em outubro deste ano), após a Copa do Mundo, o Brasil reafirmou que tem infraestrutura de qualidade para realizar acontecimentos de grande porte e que pode obter resultados expressivos.

O volume de recursos movimentado pela indústria de eventos no país mais que quintuplicou em 12 anos e cresce por volta de 14% ao ano.  O segmento movimentou R$ 209,2 bilhões em 2013 – o que representa uma participação do setor de 4,32% do PIB da economia brasileira.


Saiba mais em: Copa do Mundo aquece mercado


A renda total desse setor é resultado da soma dos gastos feitos pelos participantes de feiras, congressos e outros eventos, pela receita gerada com a locação dos espaços destinados a esses encontros e o faturamento das empresas organizadoras. Só em 2013, o Brasil sediou 590 mil acontecimentos, 95% deles nacionais e metade realizada na região Sudeste. Ao todo, eles tiveram a participação de 202,2 milhões de pessoas.

De acordo com a presidente da ABEOC Brasil, Anita Pires, as informações da pesquisa são fundamentais para as empresas se planejarem. “A partir dos dados levantados, os empreendedores podem orientar investimentos, definir a ampliação dos negócios, ver os pontos fortes e fracos do mercado, onde há demandas para novos negócios. Tudo isto é importante para a criação de políticas de mercado e de políticas públicas para o setor junto com o poder público”, afirma.


Saiba mais em: Cautela nos Eventos de fim de ano


As perspectivas para o futuro são positivas, de acordo com o estudo. “Os grandes eventos internacionais prometem alavancar o mercado”, comenta Anita. O aumento da renda da população brasileira também faz crescer a demanda por eventos artísticos e culturais. Porém, as empresas organizadoras de eventos precisam se aprimorar. Com a ascenção do segmento, também ocorrerão mudanças no perfil do público, que ficará mais exigente.  Além disso, a criação de novos nichos de mercado – como eventos on-line, exigirá mais preparo dos empreendedores da área. O interesse do mercado brasileiro pelos eventos virtuais foi um ponto destacado pelos grupos pesquisados, com expectativa de grande expansão nos próximos anos.

Para garantir participação no mercado e continuar ativas neste setor, as empresas dessa área deverão entregar além do serviço de organização. Entregar inteligência e estar atento às demandas e aos desejos do público é fundamental para manter-se competitiva.

Ciência nas vendas

25 de novembro de 2014

Autor: Marcelo Leal em Portal

Ciência nas vendas

No Brasil, a gente não faz muita conta, pesquisa ou planejamento.

A gente gosta mesmo é de “sair fazendo”. No improviso e na criatividade, a gente vai ajeitando as coisas… Não é mesmo?

O problema disso é demorar muito para ajeitar e acertar o ponto. Em mercados competitivos, teremos cada vez menos tempo para tentar, errar, corrigir e acertar.

Em geral, se pararmos para coletar e analisar as informações que já temos e produzimos ao longo do tempo nas nossas empresas, já teremos muita coisa boa nas mãos para corrigir rumos de forma rápida, assertiva e, melhor de tudo, lucrativa!

Americanos gostam muito mais deste exercício analítico. Quem está certo? Bom, é só ver a quantidade de multinacionais que eles têm e a gente não.

Atualizando então alguns números recentes sobre vendas, num estudo feito pela Insidesales com pesquisadores do MIT (foram 3 anos, 15.000 clientes pesquisados, em 100.000 chamadas):

Os melhores dias para entrar em contato com potenciais clientes são quarta e quinta-feira. Isso aumenta a chance de ser atendido em 49%!

  1. Os melhores horários são entre 08:30 e 09:30 da manhã e ainda melhor entre 16:00 e 17:00. Isso aumenta em 164% a receptividade!
  2. Se um cliente entrou em contato, quanto mais rápido ele tiver um retorno da área comercial, maiores as chances de fechar negócio. O retorno aumenta em 400% se for feito dentro de 10 minutos.
  3. Mais de 90% das vendas acontecem depois da 6ª insistência ou contato.
  4. Apenas 5% dos vendedores persistem até o 6º contato, 95% desistem antes disso.

Você pode continuar tentando e ajustando, mas não custa dar uma chance para os números de vez em quando.

Programação Dezembro

24 de novembro de 2014

Autor: Redação, Portal Competência em Portal, Programação Dtcom

Programação Dezembro - Planejamento e Organização Pessoal e Profissional

Acesse os links e baixe todo o conteúdo.  Assim,  é fácil acompanhar o cronograma dos canais Dtcom.

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Quanto vale um RH?

24 de novembro de 2014

Autor: Redação, Portal Competência em Portal, Recursos Humanos

Quanto vale um RH

É certo que nem sempre o valor de uma profissão é proporcional à sua média salarial. Mesmo assim, a avaliação do panorama de remuneração de determinada categoria diz muito sobre como o mercado e a sociedade de forma geral têm encarado a sua importância.

Nos últimos anos, diversos estudos em torno da remuneração dos executivos de Recursos Humanos têm sido realizados. A Pesquisa Nacional de Remuneração da Deloitte está entre eles. Ela mapeou o salário de 18 cargos de RH (desde analistas até vice-presidentes) em 118 organizações de segmentos variados.


Saiba mais em: Novo ano, novos salários?


Um dos principais levantamentos desta pesquisa diz respeito aos segmentos que mais valorizam a profissão. O setor farmacêutico, por exemplo, é o que oferece ao gestor de pessoas os níveis salariais mais altos. Em seguida, estão as siderúrgicas e empresas de serviços, que também reforçam os salários do RH, principalmente quando nas funções de treinamento e desenvolvimento humano.

Outro estudo que pode ser citado é a edição 2015 do Guia Salarial da Robert Half. Segundo o Guia, as posições de RH mais aquecidas são as relacionadas à área de Remuneração e Benefícios, com perspectiva de incremento salarial entre 10% e 17%, para 2015, de acordo com o cargo e tamanho da empresa.

Segundo Mário Custódio, Gerente de Divisão da Robert Half, nos últimos quatro anos, o trabalho do departamento de Recursos Humanos passou a ser visto como peça fundamental nas estratégias das organizações. Nesse novo cenário, aumentou o grau de exigência dos líderes em relação a seus executivos de RH.


Saiba mais em: Perfil do Profissional de RH


“Os Business Partners, que já vinham sendo muito demandados no ano passado, também seguem como uma tendência cada vez mais forte em empresas de todos os tamanhos pela necessidade de o RH entender as necessidades específicas de cada linha de negócio da organização”, conta Custódio.

Tabela de Média Salarial da Profissão

O Portal Tabela Salarial realizou um estudo com cerca de 20 mil profissionais atuantes em áreas diversas e, entre eles, executivos de recursos humanos. Para o levantamento dos dados abaixo, foram consultados os últimos salários-base de cada cargo citado, sem considerar bonificações e benefícios à parte.

  • Coordenador de Recursos Humanos – de R$ 4.785 a R$ 10.416
  • Analista de Recursos Humanos – de R$ 2.543 a R$ 4.720
  • Assistente de Recursos Humanos – de R$ 1.687 a 2.988
  • Analista de Departamento Pessoal / Folha de Pagto. – de R$ 1.952 a R$ 4.260
  • Assistente de Departamento Pessoal – de R$ 1.618 a R$ 2.507
  • Auxiliar de Departamento Pessoal – de R$ 1.003 a R$ 1.647

Está na hora de reduzir custos? Como?

21 de novembro de 2014

Autor: Sandro Gomes em Portal

Está na hora de reduzir custos? Como?

Na maioria dos negócios há uma hora que é preciso reduzir custos, esteja esse momento ligado à economia do país, do setor específico, ou ainda do próprio ciclo de vida do negócio. O fato é que, quando chega essa hora, os ânimos se abatem de alguma forma, pois há uma sensação de retrocesso – um andar para trás não desejado. Mas não é bem assim. Na verdade, um estudo criterioso sobre boas oportunidades de redução de custos pode revelar ineficiências escondidas, e despesas pouco racionalizadas. Então, esse momento é na verdade uma boa oportunidade de se ajustar a empresa para ser mais eficiente e, portanto, mais competitiva.

É hora de reduzir custos?

Seria fácil responder que sempre é hora de reduzir custos. Mas há momentos em que é preciso investir recursos com mais intensidade nisso. Então, como saber se é a hora? Podem-se avaliar duas grandes frentes. Olhar para dentro da empresa, e avaliar seu resultado financeiro, apontando itens que estão pressionando a margem do negócio, e abrir os detalhes para verificar as oportunidades. Ao se olhar para fora, pode-se observar a tendência do mercado e do volume de negócios, e avaliar se será suficiente para manter o equilíbrio. Assim, é possível encontrar os sinais de que é hora de perseguir mais intensamente na redução de custos. E qualquer que seja o caso, a estrutura e os processos da empresa deverão de se modificar para se adaptar à nova realidade.

Onde estão as melhores oportunidades de redução de custo?

Vejamos uma empresa onde o item energia tem importante impacto nos custos, e sua análise mostra que está aumentando o consumo de energia, e que isso não tem relação com aumento de produção, mas com ineficiência. Ao se analisar em detalhe, poderá ser percebida a necessidade de melhoria em tecnologia, equipamentos ou processos, que farão o consumo de energia ser mais racional e eficiente. Em outra empresa se percebe que o custo comercial está aumentando em relação aos volumes de negócios gerados, o que pode sugerir alteração nos processos comercias desde as operações de campo, como escritórios regionais, visitas a clientes e viagens, passando pelo próprio desenho da estrutura de canais, e pelas operações administrativas de vendas.

Como reduzir custos de maneira inteligente?

Quando se fala em redução de custos, é comum ouvir pelos corredores frases do tipo: “isso é uma economia burra”, ou “lá vem o corte de pessoal”. Ao se proceder de maneira técnica, se promove um melhor engajamento das pessoas, o que é um fator importante. Em geral se desejará realizar os trabalhos com menos recursos e em menor tempo, o que significa modernizar a infraestrutura ou otimizar os processos da empresa. Assim, um bom trabalho de mapeamento e revisão de processos certamente irá colaborar para a melhoria da eficiência operacional, e consequente redução de custos.

Para uma política de terceirização segura

19 de novembro de 2014

Autor: Andersen Ballão Advocacia em Portal

Para uma política de terceirização segura

As empresas brasileiras têm terceirizado mais em 2014. Este é o panorama divulgado pela ABRAPSA – Associação Brasileira de Provedores de Serviços Administrativos. De acordo com informações da entidade, o crescimento do setor deve atingir a casa de 10% ao final deste ano. Em 2013, esse aumento foi de cerca de 8%. Antes de optar pela prática do chamado outsourcing, porém, é necessário que as empresas estabeleçam um processo seguro de terceirização de serviços a fim de minimizar impactos futuros.

Somente serviços que não dizem respeito à atuação primordial da empresa é que podem ser terceirizados, de acordo com a lei brasileira. Certificar-se de que o serviço que se deseja terceirizar não faz parte da atividade-fim da organização, portanto, é fundamental. Caso esta norma não seja observada, os riscos são expressivos. Em caso de ação judicial por parte do trabalhador da empresa terceirizada ou em caso de fiscalização por parte do Ministério do Trabalho, fatalmente será declarada a existência de uma relação de emprego diretamente entre a empresa tomadora de serviços e o funcionário da empresa terceirizada. Mesmo em situação de contratos legais (terceirização lícita), a contratante deve ter consciência que sempre será considerada subsidiariamente responsável pelos direitos trabalhistas dos funcionários da terceirizada.

Para um outsourcing com minimização de riscos, o estabelecimento de algumas normas – tanto na fase pré-contratual, quanto na celebração, execução e término do contrato – é de suma importância. É fundamental que seja definido um gestor para fiscalizar o cumprimento das normas estabelecidas no contrato de prestação de serviços. Esta pessoa será responsável por identificar a possibilidade de terceirização e por gerenciar a vigência do contrato e garantirá que a empresa contratada cumpra seus deveres, além de cuidar da gestão de toda a documentação envolvida para garantir o adimplemento de obrigações trabalhistas e tributárias. De igual forma, é relevante assegurar que não haja pessoalidade, subordinação ou remuneração direta dos empregados da terceirizada.

Levantar informações que assegurem a saúde financeira da empresa prestadora de serviços é outra questão a ser avaliada. A intenção é diminuir os riscos identificando, por exemplo, se a terceirizada tem patrimônio para arcar com eventuais condenações judiciais e/ou multas administrativas impostas pelo Ministério do Trabalho e, ainda, se não tem uma dependência excessiva dos valores recebidos da empresa contratante.

Por final, há a necessidade de o gestor responsável acompanhar a execução do contrato a fim de garantir, por meio de documentação específica, que a contratada tem cumprido com suas obrigações trabalhistas e tributárias.

 

***Vicente Ferrari Comazzi é advogado, Bacharel em Direito pela Faculdade de Direito de Curitiba e especialista em Direito do Trabalho. Ele integra o Departamento Trabalhista da Andersen Ballão Advocacia desde 2010.