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Posts publicados em outubro, 2014

Planejamento Estratégico

31 de outubro de 2014

Autor: Sandro Gomes em Portal

Planejamento Estratégico

Falar de Planejamento Estratégico (PE) de maneira simples é algo necessário. Afinal, quantas empresas sequer começam o seu, por achar complexo demais, e quantas outras não o terminam, e com isso ficam sem um norte. Na essência, o que é um PE? Como pensar nisso de maneira simples? Afinal, pode ser conveniente ter algo simples e prático hoje para definir um norte, e caminhar nesse rumo. Além disso, podemos amadurecer o PE posteriormente, alimentados pelas experiências adquiridas. Por que não começar guiados por perguntas simples e inquietantes?

- Onde minha empresa está agora? (Presente)

- Onde quero chegar com minha empresa? (Futuro)

- O que faço para conduzir minha empresa ao futuro sonhado? E como? (Ponte)

Temos aí nessas três perguntas a essência do que dever ser trabalhado em um PE. Simples não?! É…sabemos que não. Afinal, são perguntas inquietantes, cujas respostas demandam muito esforço. Porém, realizar o trabalho com essa organização de pensamento simples em mente já ajuda muito.

Onde minha empresa está agora?

O estímulo que essa pergunta nos dá para a reflexão vem de poder revisitar o propósito de nossa empresa, em questões fundamentais ligadas à sua missão, visão e valores, mas indo adiante. Precisamos avaliar a quem servimos, e a oferta que os fazemos, como somos reconhecidos, e como somos melhores que nossos concorrentes. Enfim, pensar e avaliar tudo isso já delimita um bom capítulo inicial para o nosso PE. Por exemplo, imaginemos que tenhamos uma fábrica de janelas de alumínio, que atualmente atende à grande Curitiba. Somos reconhecidos pela boa qualidade de acabamento e atendimento, e pelo preço competitivo. Mas o que penso sobre isso para daqui a cinco anos?

Onde quero chegar com minha empresa?

Um PE nos estimula a pensar no futuro, mas como não cair em futurologia? Que tal definirmos nossos “sonhos”? Mas que não sejam fantasias! O que vemos como o futuro da empresa? E como queremos que nossa empresa seja reconhecida? Para não cair em fantasias, precisamos pensar de forma concreta. Nosso “sonho” é expandir o mercado de atuação para alcançar outras regiões, como os litorais paranaense e catarinense, os Campos Gerais e o Vale do Itajaí. Também “sonhamos” em introduzir um novo material e uma nova linha de produtos, e para isso vamos trabalhar também com PVC, além do alumínio. Vamos estimar o potencial desse mercado e investir na capacidade produtiva necessária para essa expansão, sem esquecer os aspectos comerciais, financeiros, de logística e de pessoal. Para a nova linha produtos, investiremos na tecnologia de produção, em treinamentos e ainda no desenvolvimento de novos fornecedores. Enfim, vamos definir tudo que precisamos fazer em investimentos e ações para conduzir nossa empresa ao futuro sonhado.

Ao definir o presente e um futuro sonhado e viável, fica mais fácil construir a ponte que liga uma coisa a outra, que é traduzida em um conjunto de objetivos estratégicos e ações para fazê-los acontecer.

Por que é importante ouvir o cliente?

30 de outubro de 2014

Autor: Antonio Paulo de Oliveira em Portal

Por que é importante ouvir o cliente?

A maioria dos gestores apontam o cliente como fundamental no processo de atendimento, o principal parceiro, o verdadeiro patrão, entre outras denominações. Sempre com a intenção de evidenciar que existe uma priorização das estratégias e ações voltadas para a melhoria do atendimento e preservação da imagem da empresa em relação ao mercado de atuação.

Mas a pergunta que faço para a reflexão dos leitores e leitoras é a seguinte: Será que as empresas ouvem efetivamente os respectivos clientes?

No momento atual  em que as empresas buscam sobreviver no mercado competitivo, um dos principais desafios é, sem dúvida, a comunicação eficiente e eficaz com os clientes.

Mesmo com diversas estratégias disponíveis no mercado para ouvir o cliente (exemplos: CRM – Gerenciamento do relacionamento com o cliente, Ouvidoria, Sites, Pesquisas de vários tipos e SAC – Serviço de Atendimento ao Cliente), as empresas deixam de atender as necessidades dos clientes, pela ineficiência do processo de identificação, análise e implementação da solução do problema em função de uma reclamação ou sugestão.

Será que as empresas avaliam o desempenho da comunicação com os clientes, através de indicadores? (Exemplos: tempo de resposta efetiva, tempo de espera no atendimento e, principalmente o tempo de solução da reclamação, entre outros).

Assim, existe uma questão básica antes de iniciar ações voltadas para o relacionamento com o cliente, que em muitas situações não estão estruturadas e com a devida consistência ,ou seja, se faz necessário o gerenciamento do processo de comunicação com o cliente. Responda as seguintes perguntas junto com os gestores da empresa:

  •  Quais as etapas necessárias?
  • Quais os recursos necessários para a implementação do processo?
  • Os profissionais estão qualificados?
  • Existe um sistema de informação adequado?
  • Quais os procedimentos estabelecidos para atingir um padrão de atendimento satisfatório?
  • Quais são os responsáveis pela gestão e operação do processo?
  • Como analisar os resultados obtidos?
  • Como os processos de melhorias e ou inovação devem ser desenvolvidos e implementados?

As ações relacionadas as melhorias no processo de comunicação precisam estar fundamentadas em dados e fatos e não em “achismos”, como ocorre em muitas situações no dia a dia das empresas.

Portanto, a empresa que ouve o cliente de forma adequada e planejada, tem maior probabilidade de atender as necessidades, bem como implementar sugestões dos clientes.

Finalizando, segue a seguinte frase para sua reflexão: “Lembrai-vos de que a natureza nos deu dois ouvidos e uma boca para nos ensinar que mais vale ouvir do que falar”, Filósofo  Zenão de Eléia.

Como minimizar riscos em uma Gestão da Recompensa

29 de outubro de 2014

Autor: Redação, Portal Competência em Portal, Recursos Humanos

Como minimizar riscos em uma Gestão da Recompensa

Apenas 2% das organizações brasileiras entrevistadas pela consultoria Robert Half não valorizam a meritocracia em seus processos de gestão. A pesquisa, divulgada em agosto deste ano, consultou 100 diretores de empresas nacionais sobre o sistema de recompensa por méritos na administração do capital humano. O estudo revelou que 98% deles consideram importante esta forma de gerir seu quadro de profissionais.

A Meritocracia determina posições hierárquicas, remunerações e benefícios por meio da avaliação e comparação do desempenho de cada profissional da empresa. Na sondagem da Robert Half, 60% das organizações demonstraram ser “muito importante” para os negócios este modelo de gestão e outros 38% declararam ser “um pouco importante”.


Saiba mais em: Avaliação de desempenho não é caça às bruxas


Quem defende este formato, explica que ele evita os danos de uma gestão onde parentescos,  afinidades pessoais e outros interesses determinem cargos e benesses. Quem critica expõe, entre outras coisas, que esta ideologia da competência ignora as diferenças entre os indivíduos, incentiva competições desleais e torna os de desempenho inferior totalmente culpados por seus resultados, sem considerar contextos mais amplos.

Mesmo os consultores em gestão estratégica reconhecem que existem riscos na aplicação equivocada de uma política da meritocracia e que cuidados devem ser tomados para que injustiças e climas desagradáveis não sejam desencadeados. Fábio Saad, por exemplo, é gerente sênior da Robert Half e declara que a gestão por recompensa exige das empresas preparo para mensurar as ações dos colaboradores da forma correta.

“Para algumas áreas, como a comercial, a eficiência pode ser medida em números. Em outras, como a de recursos humanos ou a jurídica, o líder precisa encontrar outros indicadores de sucesso das iniciativas e desempenho dos profissionais”, explica Saad.


Saiba mais em: O impacto dos benefícios intangíveis


Wellington Moreira é consultor empresarial, MBA em Gestão Estratégica de Pessoas e Mestre em Administração de Empresas. Ele declara que um dos primeiros passos a serem tomados para evitar os desgastes de uma meritocracia mal planejada e gerenciada é estabelecer com clareza quais as metas que a empresa quer alcançar. “Os profissionais precisam compreender o que se espera deles e o que leva alguém a ter mérito naquela organização para, assim, atuarem em consonância com a estratégia da empresa”, orienta Moreira, que também é diretor-executivo na Caput Consultoria.

Estabelecer metas e recompensas coletivas e não apenas individuais é outra orientação de Welington para evitar competições negativas que dividam equipes de trabalho e prejudiquem o clima organizacional. “Além disso, para coibir profissionais que agem de forma desleal para alcançar recompensas é fundamental trabalhar valores, ou seja, deixar evidente que os resultados só serão considerados quando estiverem dentro de práticas aceitáveis à empresa”, enfatiza.

Como ser um vendedor especial

28 de outubro de 2014

Autor: Marcelo Leal em Portal

Como ser um vendedor especial

Para ser um vendedor muito especial, você precisa:

  • Se automotivar todos os dias, sem cair nas historinhas tristes dos outros.
  • Aprender sobre seu produto cada vez mais. Seja o maior especialista da empresa.
  • Entender as razões (e as emoções) de compra dos seus clientes.
  • Ter disciplina para planejar, cuidar da agenda e de sua organização.
  • Manter e cuidar da sua reputação profissional com respeito e postura.
  • Ter coragem para ousar.
  • Ter vontade para sempre prospectar novos clientes e novos negócios para a empresa.
  • Reclamar menos e entregar mais.
  • Querer ser especial ou melhor, todos os dias. Ser ambicioso sem ser arrogante.
  • Estar ao lado do cliente, ao lado da empresa, ao lado do chefe e ao lado de si mesmo de forma equilibrada e justa.
  • Sonhar durante a noite, agir com determinação durante o dia. E não ao contrário.

Muitos vendedores querem o sucesso e as conquistas que os resultados em vendas trazem. Poucos querem se dedicar seriamente, com vontade e sem medo.

Todos sabemos que sucesso é 80% transpiração, 20% inspiração. Poucos fazem isso de corpo e alma.

Para ser um vendedor muito especial, faça coisas muito especiais! Faça todos os dias, todos os momentos!

Apesar de vocês

27 de outubro de 2014

Autor: Tom Coelho em Portal

Apesar de vocês

“Quem tem um porquê suporta qualquer como.”

(Viktor Frankl)

 

Emmanuelle Garrido tem formação em Direito e ocupa cargo de chefia. Apesar de ser deficiente visual desde os seis meses de idade.

Monique Romano é gerente comercial e conseguiu superar uma grave crise financeira em sua empresa. Apesar da queda expressiva nas vendas ocorrida em determinado período.

Giselle Dellatorre trabalha para melhorar a qualidade de vida de crianças com doenças reumáticas. Apesar da falta de incentivo governamental.

Rodney Santos celebra todos os anos sua maior conquista pessoal: a vitória pela vida, após superar um câncer. Apesar do pessimismo de muitos, anos atrás.

Todos os nomes mencionados são de leitores, hoje amigos, com os quais me correspondo. Não são celebridades, participantes de reality shows ou receberam heranças ou facilidades. São pessoas diferentes porque decidiram enfrentar a mediocridade, o pessimismo, a negligência.

É comum nos abatermos diante das dificuldades. E superdimensioná-las. Nossos problemas são sempre mais relevantes do que os dos outros. Contratempos revestem-se de tragédias. Sentimo-nos incapazes, impotentes, injustiçados.

A frase que introduz este texto é do psiquiatra e psicólogo austríaco Viktor Frankl, criador da logoterapia, segundo a qual o desejo de encontrar um significado para a vida é a motivação básica do comportamento de um indivíduo. Estabelecer e perseguir um objetivo trilhando o próprio destino é aspecto mais relevante do que satisfazer instintos e aliviar tensões, como sustenta a psicanálise convencional.

Frankl pertencia à corrente judaica socialista marxista, a classe de judeus mais odiados por Hitler. Passando por quatro campos de concentração entre 1942 e 1945, perdeu os pais, a esposa e um irmão, sofrendo com os maus tratos e a fome. Mas sobreviveu, por seus princípios e por seus propósitos.

Teorizando a partir de suas observações e sua própria experiência, Frankl observou que um indivíduo pode encontrar um sentido para sua vida a partir de três vias (com base nos escritos do filósofo Rubem Queiroz Cobra):

  1. Criando um trabalho, realizando um feito notável ou sentindo-se responsável por terminar um trabalho que depende fundamentalmente de seus conhecimentos ou de sua ação. Aqui poderíamos relacionar as contribuições de personalidades como Pasteur, Einstein e Bohr, entre outros.
  1. Experimentando um valor, algo novo, ou estabelecendo um novo relacionamento pessoal. Esse é o caso de uma pessoa que está consciente da responsabilidade que tem em relação a alguém que a ama e espera por ela. O amor incondicional de uma mãe por um filho exemplifica essa tese.
  1. Pelo sofrimento, suportando as amarguras inevitáveis diante da consciência de que a vida ainda espera muito de sua contribuição em relação às demais pessoas, como aconteceu com o próprio Frankl.

Nestes três casos, a resposta do indivíduo deixa de ser a perda de tempo em conversas e meditação, e se torna a ação correta e a conduta moral objetiva.

Tenho visto empresas que produzem e geram empregos, apesar dos juros elevados, da carga tributária indecente, da carestia das linhas de crédito.

Tenho visto profissionais que são promovidos, apesar de uma formação acadêmica deficitária, da ausência de um MBA ou da fluência em outro idioma.

Tenho visto pessoas que praticam ações filantrópicas, levando consigo o carinho do olhar, o calor do abraço e o conforto da palavra, apesar de pessoalmente não necessitarem disso.

Tenho visto casais que se reconciliam e amantes que se saciam, apesar das divergências e da eventual discórdia.

Aprecio muito o conceito de resiliência, a capacidade de superar adversidades. E meu amigo Roberto Ambrósio presenteou-me com uma metáfora sobre o boxe, um esporte duro e violento que nos lega de forma muito especial o conceito de assimilação.

Um boxeador toma um direto de direita e assimila, bem ou mal, o choque sofrido. Assimilar é tornar-se semelhante a. Como se o golpe passasse a ser uma parte da própria pessoa, modificando-a externa e internamente. O boxeador sofre, baqueia, devolve a energia potencial em forma de persistência (permanecer em pé), ou em forma de  contragolpes defensivos, mas acima de tudo aprende enquanto assimila. Aprende que a guarda deveria estar mais alta, que a esquiva deveria ocorrer um décimo de segundo antes. Aprende com a dor e aprende sozinho.

Também tenho aprendido a oferecer menos resistência aos sacrifícios impostos, a suportar melhor as dificuldades, a ser mais tolerante. E a encontrar um sentido para a vida. Apesar dos que a tudo isso se opõem.

Plano de ação: vamos lá?!

24 de outubro de 2014

Autor: Sandro Gomes em Portal

Plano de ação: vamos lá?!

Boas ideias que precisam ser aproveitadas, oportunidades que batem à porta, compromissos com clientes que precisam ser honrados, urgência na execução de tudo isso, e ansiedade para se fazer algo logo e atingir um resultado. Esse é um cenário comum nas empresas. Mas como dar conta de tudo isso sem se perder? Que tal montar um Plano de Ação? Calma! Quando se fala “vamos fazer um plano de ação” é comum haver pensamentos como: “Que burocracia, vamos fazer logo e pronto!”; “Lá vem mais responsabilidade e cobrança!”; ou ainda “Mais um plano e não vamos chegar a lugar algum“. Ainda resistimos em investir tempo planejando e organizando nossas ações de modo estruturado, com responsabilidades e prazos. Precisamos mudar em prol de nossa empresa, de nosso país, e mais ainda de nossa própria qualidade como profissionais.

Mais simples do que parece.

Uma das formas mais simples e intuitivas é o plano de ação no formato 6W2H, pois parte de perguntas objetivas como as mostradas no quadro abaixo.

 

Pergunta Formato 6W2H
O quê precisa ser feito? What?
Até quando precisa estar pronto? When?
Quem é o responsável por fazer acontecer? Who?
Por quê precisamos fazer isso? Why?
Como deve ser feito? How?
Onde deve ser executado? Where?
Quanto isso vai custar? How much?
Para quem nós vamos fazer isso? To Whom?

 

Mas isso é simples?! Nem sempre é necessário usar todas essas perguntas para um bom plano. Você pode utilizar apenas aquelas mais relevantes, de acordo com o seu desafio. Se meu plano não tem custos diretos, com desembolso para um material ou serviço, não preciso responder ao “How Much?”, pois não preciso ter um orçamento, ainda que haja o custo do tempo de dedicação das pessoas. Assim, simplifico ao assumir o risco de desconsiderar isso no plano. As questões mais essenciais são as três primeiras da lista, pois deixam claro a ação a ser feita, seu responsável e o prazo.

Acompanhe o plano

Queremos chegar ao resultado, que passa pela execução e finalização das ações. Mas como levar o plano até o final? É necessário um acompanhamento periódico de cada ação, antes de chegarem ao seu prazo final. Isso pode ser feito individualmente com seus responsáveis diretos e também em grupo. Cada ocasião tem seu propósito, onde na primeira serve para checar a evolução, e a necessidade de apoio. A segunda para alinhar com todo o grupo, e angariar o apoio necessário. Isso requer disciplina de todos, mas em especial de seu líder, que é o responsável pelo plano de ação como um todo.

Um plano de ação bem executado nos permite aprender como as equipes respondem melhor, de acordo com a maneira que os conduzimos. Também permite ter melhor visão dos acertos e erros cometidos, e acumular experiência. Quando você ouvir sobre fazer um plano de ação, sua resposta será: vamos lá!

A Torre de Babel do público interno

23 de outubro de 2014

Autor: Redação, Portal Competência em Comunicação Corporativa, Portal

A Torre de Babel do público interno

Em uma mesma empresa existem grupos de profissionais com características expressivamente variadas. Do operacional aos líderes do alto escalão; diferenciam-se de forma contundente a maneira de falar, os gostos pessoais, a formação acadêmica, a classe social, entre tantas outras questões. Adaptar a linguagem utilizada para se comunicar com estes variados grupos de colaboradores é essencial.

“Para conquistar o engajamento do seu público interno como um todo é necessário falar diretamente com ele de uma forma que lhe seja compreensível. Ao utilizar uma linguagem com a qual determinado perfil de colaboradores não se identifica ou mesmo não entende, como isso será possível?”, indaga a especialista em Comunicação Interna, Denise Revelk Cecatto.

Denise atuou durante 20 anos na Comunicação Interna de empresas de grande porte da Indústria Automotiva. Atualmente, ela é consultora de Imagem e Posicionamento da Smartcom – Inteligência em Comunicação.  Abaixo, ela concede cinco orientações para auxiliar as empresas na segmentação de seus veículos de comunicação interna.


Saiba mais em: Os seus colaboradores também são seus clientes


Conheça e classifique os seus públicos – Antes de querer adaptar a linguagem dos veículos de comunicação da sua empresa aos diferentes perfis de colaboradores encontrados nela, é necessário identificar que públicos são esses e classificá-los em grupos específicos. Pesquisas por meio de entrevistas e questionários aplicados a uma amostragem de cada setor da empresa ou mesmo o contato com os gestores de área podem ser úteis neste sentido.

Veículo de massa, linguagem de massa – Não é errado ter um meio de comunicação que visa atingir a todos os colaboradores da empresa de uma forma geral. Porém, é preciso ter consciência de que a linguagem utilizada neste veículo em específico deve ser compreensível a todos. Ou seja: nada de termos rebuscados que o chão de fábrica não consiga decifrar ou de simplificar tanto o conteúdo que este deixe de ser atrativo aos executivos.


Saiba mais em: 11 sugestões para a sua comunicação


Acerte na escolha da mídia – Não convêm utilizar uma newsletter digital para falar com um grupo de colaboradores que não tem acesso ao computador, correto? Também não seria ideal fazer um jornal mural para os executivos que não têm tempo de parar no corredor da empresa para ler. Avalie qual é a mídia que melhor atinge determinado perfil de profissionais da organização. Seja estratégico!

De olho no vocabulário – Cada departamento da empresa possui um vocabulário próprio. Convêm ao profissional que vai se comunicar com esses nichos de colaboradores dominar os termos técnicos de cada grupo. A formação educacional dos trabalhadores com quem se quer também vai determinar se serão utilizadas frases curtas ou mais elaboradas, ordem direta ou indireta na construção dessas frases, parágrafos pequenos ou mais prolongados etc. Pensei no que dizia o poeta William Butter Yeats: “pense como um sábio, mas comunique-se na linguagem do povo”.

A linguagem visual também faz a diferença – As imagens, fotos, cores e a disposição do conteúdo nos veículos de comunicação também devem falar a linguagem específica do público quem se deseja comunicar. Observe com qual identidade visual eles criam maior afinidade.

Secretariado Executivo em Alta

21 de outubro de 2014

Autor: Redação, Portal Competência em Portal, Recursos Humanos

Secretariado Executivo em alta

Atender telefonemas, anotar recados, recepcionar clientes e organizar a agenda de executivos não são mais as únicas funções de uma secretária ou secretário. Desde a década de 50, o secretariado vem ganhando crescente destaque dentro das empresas. São dados da Organização das Nações Unidas (ONU) que afirmam ser essa a terceira profissão que mais cresce no mundo. As razões de tamanha ascensão são avaliadas por duas especialistas na área.

O universo dos negócios tem exigido dos gestores um número cada vez maior de atribuições exercidas com a máxima agilidade e com atenção especial aos clientes. Para contribuir com o alcance de toda esta produtividade, a atuação do secretariado executivo se torna essencial, segundo Danielle de Souza de Oliveira.


 Saiba mais em: Para recrutar a secretária ideal


Danielle é secretária de uma das maiores redes de assistência médica do Brasil há mais de sete anos, também é professora e Coordenadora do Curso de Secretariado Executivo Trilíngue do Centro Universitário Uninter. De acordo com ela, as novas mudanças e tendências do mercado de trabalho têm feito com que a profissão adquira vida própria.

“O profissional de secretariado de hoje é responsável por melhorar o processo de gestão das organizações, ele deve ser um empreendedor que vai criar condições para que a empresa produza resultados”, afirma a coordenadora, que acrescenta: “diante disto, as técnicas secretariais não são mais o centro de seu trabalho, ele precisa ter conhecimento de funções gerenciais para promover práticas inovadoras”.

Consciente da necessidade de aprimoramento constante dos atuantes em secretariado, a Câmara de Comércio e Indústria Brasil Alemanha (AHK) promove, periodicamente, grupos de estudos voltados aos profissionais da área. A coordenadora deste projeto é a secretária e professora do Centro Tecnológico da PUC/PR, Patrícia da Silva.


Saiba mais em: Emprego e Carreira


Para Patrícia, a mudança do conceito de chefe para líder no mundo empresarial tem contribuído com o destaque que o secretariado vem ganhando nos últimos anos. “Antigamente, executávamos tarefas sem questionamento, como algo operacional. Mas o fortalecimento da ideia de liderança fez com que as secretárias tenham liberdade de usar suas competências para tomar decisões certeiras. Porém, este posicionamento vai depender da experiência da profissional, é claro”, explica a professora.

Apesar do panorama favorável, Patrícia ressalta que ainda existem conquistas pelas quais a categoria deve lutar: “precisamos atualizar algumas questões como piso salarial, ampliar as diferenças existentes entre secretária técnica e a executiva e estabelecer quem realmente pode ter o registro como secretária técnica e executiva”.

Como tomar decisões certas?

21 de outubro de 2014

Autor: Paulo Gerhardt em Portal

Como tomar decisões certas

Quem é o único responsável por nossas escolhas? Nós mesmos. Independente dos estímulos externos que possamos receber, temos o livre arbítrio para escolhermos as nossas respostas. Não podemos terceirizar a responsabilidade de nossas escolhas, os outros ou as circunstâncias não podem decidir por nós. Quando dizemos que tomamos tal decisão por culpa ou influência de outro, é porque escolhemos isto.

Quando tratamos de nossas vidas, o único responsável por nossos destinos somos nós mesmos. Portanto, nossas escolhas devem ser baseadas naquilo que definimos como missão, visão e valores para nossas vidas, desdobradas em metas e objetivos. Para tomarmos as decisões certas é preciso, antes, saber para onde queremos ir. Lembra da resposta do gato para Alice, na história de Lewis Carroll? Qual o caminho que devo seguir? Se você não sabe para vai, qualquer caminho serve. É isto que muitas vezes fazemos com nossas vidas, como não sabemos onde queremos chegar, tomamos decisões que nos levam a lugares que não gostaríamos, porém, fomos os únicos responsáveis por estas decisões.

Mas se considerarmos as decisões tomadas nas empresas, como fazer com que todos os colaboradores façam as escolhas certas? No passado, a maioria das decisões eram tomadas pelas pessoas de hierarquia mais alta dentro das organizações. Geralmente, estas pessoas tinham em mente onde gostariam que a empresa chegasse. O cenário era outro, as mudanças não aconteciam de  maneira tão rápida, não havia tanta concorrência, o conhecimento e a informação circulavam de forma restrita, havia muito menos confusão e turbulência e os empregados diante das diversas situações podiam perguntar aos seus chefes  e aguardar suas decisões. No entanto, o cenário, atualmente, é completamente diferente de 20 anos atrás. O ambiente é muito mais complexo, turbulento e dinâmico e não há tempo para aguardar as decisões dos lideres. Todas as pessoas em uma organização devem estar preparadas para tomarem as decisões certas. Mas qual é a decisão certa? Voltando ao que comentei anteriormente, a decisão certa é aquela que nos leva onde queremos chegar, em outras palavras, é aquela que está alinhada com a missão, a visão e os valores da empresa. A questão que fica é: Como fazer para que todos os colaboradores da empresa estejam cientes e comprometidas com a missão, visão e os valores da empresa?

Esta é a responsabilidade da liderança, ao invés de tomar todas as decisões e repassar aos seus subordinados, como era no passado, será necessário colocar nos corações e mentes de seus liderados os princípios corretos para que tomem as decisões certas sempre que necessário. Isto é válido em todas as áreas de uma empresa, desde a recepção até o pós venda. As consequências de tomar uma decisão errada pode ser a perda de clientes ou erros em processos que podem resultar em enormes prejuízos financeiros para a empresa.

Como tenho dado um enfoque especial para a área comercial, quero mostrar a importância das decisões dos vendedores nos resultados de uma empresa. O que acontece quando o vendedor:

  • Atende mal um cliente?
  • Vende uma solução que não atende às expectativas do cliente?
  • Concede descontos e sacrifica as margens de lucro da empresa?
  • Quer vender a qualquer custo?
  • Foge do cliente diante de problemas?
  • Falta com a verdade para fechar uma venda?
  • Promete coisas que sabe que não pode cumprir?
  • Fala mal de um cliente?
  • Fala mal da empresa que representa?
  • Fala mal do produto que vende?
  • Fala mal da concorrência?
  • Não assume sua responsabilidade?
  • Aceita as pressões do cliente?
  • Ignora o cliente?
  • Não deixa o cliente falar?

Poderia estender muito mais esta lista, no entanto, ela já é suficiente para você perceber as consequências para uma empresa quando apenas uma destas decisões de um vendedor é tomada. De quem é a responsabilidade por estas atitudes do vendedor? Lembre-se que para que os vendedores tomem as decisões e atitudes certas é necessário que eles estejam cientes e comprometidos com a missão, visão e valores da empresa e que isto deve ser tarefa de seus lideres. Então, podemos responder esta pergunta da seguinte forma: se o líder fez o que tinha que ser feito e o vendedor fez as escolhas erradas, sendo que os demais vendedores da equipe tomam as decisões certas, a responsabilidade é do vendedor. No entanto, se o líder não atuou de maneira adequada para incutir neste vendedor os princípios corretos para ele tomar as decisões certas, a responsabilidade é total do líder.

Então, os vendedores da sua empresa estão tomando as decisões certas? E os seus lideres, estão conseguindo colocar nas suas mentes e corações os princípios corretos de sua organização?

Programação Novembro

21 de outubro de 2014

Autor: Redação, Portal Competência em Portal, Programação Dtcom

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